Статті про облаштування саду
Чорні брокери повертаються

Криза ліквідності на ринках капіталу поки не занадто сильно вдарив по російським банкам. Зате він, як ні дивним це може здатися на перший погляд, істотно змінив ситуацію на ринку кредитного брокериджа.


Сумлінні, або, як їх прийнято називати, білі брокери змушені тепер працювати в куди більш жорстких умовах, ніж раніше. Зате для чорних і сірих брокерів криза відкрила справжнє вікно можливостей: до них тепер звертаються клієнти, яким банки з тих чи інших причин відмовляються надавати кредити.


У новій ситуації?? гра на нових умовах


Для брокерів криза ліквідності дійсно змінив багато чого. Більшості компаній, що працюють на цьому ринку, довелося буквально перебудовуватися на марші: звикати до нових, більш жорстких умов співпраці з фінансово-кредитними структурами; вносити зміни у власні продуктові лінійки. Останнє стало особливо актуальним завданням тому, що банки стали різати свої іпотечні кредитні портфелі і майже повністю ліквідували те, що було прийнято називати на ринку іпотекою subprime по-російськи?? програми кредитування без початкового внеску, за пільговою ставкою і т. д.


Банки в цілому стали менш охоче надавати клієнтам довгі позики , стали робити це на більш жорстких умовах,?? Говорить директор департаменту роздрібних продажів кредитної брокерської компанії Фосборн Хоум Ірина Максимова.?? Це природно, тому що зараз на тлі дефіциту ліквідності банки стали більше дбати про якість своїх кредитних портфелів . Це, як пояснює фахівець, обертається тим, що фінансово-кредитні структури стали відмовляти в наданні позик клієнтам, яким раніше легко і невимушено видали б кредити.


Також можна відзначити відхід банків від ексклюзивних пільгових програм, що передбачають відсутність первинного внеску, або інші вигідні умови кредитування,?? підкреслює експерт. З Іриною Максимової згоден керівник іншої найбільшої брокерської компанії?? генеральний директор Кредитного та фінансового консультанта (КФК) Юрій Корольов. Дійсно, через кризу наш аналог іпотеки subprime перестав існувати,?? визнає фахівець.


А саме ці пільгові програми, як легко здогадатися, користувалися в докризовий період найбільшою популярністю серед клієнтів. У наявності і інша зміна: банки стали відсікати потенційних позичальників, які тепер не здаються їм надійними?? людей, не здатних виплатити великий початковий внесок або не мають можливості підтвердити свої зарплати за допомогою офіційних документів. В результаті клієнтська база брокерських компаній почала скорочуватися?? поки не трагічно, але цілком відчутно, визнаються учасники ринку.


Справедливості заради, варто відзначити, що це не єдине неприємний наслідок кризи ліквідності для брокерів. Представники брокерських компаній визнають, що в нинішній ситуації насторожено-стримане ставлення банків до брокерів стало більш помітним, ніж раніше. На практиці це обертається відмовою банків брати до уваги результати скорингової перевірки, проведеної брокерської фірми.


До кризи все йшло до того, що банки, якщо не передоручення нам частину функцій з перевірки платоспроможності потенційних позичальників, то принаймні спростять процедуру власного скорингу по відношенню до наших клієнтів,?? Заявив БО експерт однієї з московських брокерських фірм. ?? Тепер про це навіть розмови бути не може, банки не хочуть приймати на себе додаткові ризики навіть у випадку, якщо клієнтів їм поставляють перевірені брокерські фірми, з якими дані фінансово-кредитні структури співпрацюють вже давно .


Банкіри, втім, з такою однозначною оцінкою ситуації не згодні. Деякі з них вважають, що проблеми полягають не в прагненні банків перестрахуватися, а в неповороткості самих брокерів. На ринку не з'явилося нових сильних гравців, а існуючі гравці як ніби зачаїлися?? Ніяких гучних акцій, реклами і т. д.,?? підкреслює керуючий директор блоку Роздрібний бізнес Банку Москви Алла Цитовіч. А заступник голови Русь-Банку Валерій Кардашов, зі свого боку, вважає, що пацієнт швидше живий, ніж мертвий?? нинішня ситуація, на його думку, швидше сприяє брокерам, чим шкодить їм.


Банки посилюють умови іпотечного, споживчого та автокредитування?? Це правда,?? Вважає експерт.?? У цій ситуації брокери позиціонують свої послуги як унікальну можливість для клієнта отримати кредитні продукти з мінімальною процентною ставкою та комісією. Це перший позитивний для брокерів момент. Другий полягає в тому, що банки кровно зацікавлені тепер в диверсифікації каналів продажу, співпраця з кредитними брокерами дозволяє їм збільшувати обсяги продажів і залучати якісного клієнта . На мій погляд, банкам при будь-якій ринковій ситуації вигідно співпрацювати з брокерами, так як вони знижують витрати банків на пошук і первісний відсів клієнтів,?? Думає директор кредитного департаменту СДМ-Банку Сергій Козлов.?? Що стосується нинішньої кон'юнктури кредитного ринку, то банки посилюють умови видачі кредитів, щоб звузити шийку і підвищити якість вхідного потоку клієнтів. Кредитні брокери в такому випадку будуть просто транслювати клієнтам змінені умови банків .


І все-таки іпотека?


Подорожчання позикових коштів на зовнішніх ринках призвела і до інших наслідків для брокерів: їм довелося якщо не перебудовувати свої продуктові лінійки, то вже, точно, вносити туди деякі корективи. Іпотека, що вважалася раніше найбільш запитує продуктом, потихеньку поступається тепер своє місце довгим нецільовим кредитами і позиками малому і середньому бізнесу. Споживче кредитування, на відміну від іпотеки, від недавньої кризи ліквідності практично не постраждало. І вимоги банків в даному випадку не зазнали радикальних змін,?? розповідає Юрій Корольов (КФК).


Досить затребуваним, за оцінками експерта, залишився і такий продукт, як кредити малому і середньому бізнесу. Я не поділяю точки зору, відповідно до якої раніше цей напрямок був непопулярним серед брокерів,?? Говорить генеральний директор КФК.?? Допомога в підборі таких програм кредитні брокерські фірми надавали давно і дуже активно. Інша справа, що далеко не завжди такі дії потрапляли саме в категорію підбору кредитів для малого і середнього бізнесу . Досить поширеною, як пояснює фахівець, була і залишається практика, при якій керівники підприємств малого та середнього бізнесу беруть кредити для фізосіб. Це цілком з'ясовно: для отримання споживчих кредитів потрібно надати менше документів, тут менш складна процедура андеррайтингу, ніж у випадках, коли мова йде про кредитування малого та середнього бізнесу. Тому іноді для вирішення локальних проблем компаніям дійсно вигідніше залучати гроші у формі споживчого кредиту.


Хоча б тому, що терміни розгляду таких заявок можуть виявитися на порядок менше, ніж аналогічні терміни при схваленні заявки по кредиту для малого та середнього бізнесу ,?? Підкреслює експерт. Ірина Максимова ( Фосборн Хоум ) теж відзначає зростання популярності програм, пов'язаних з підбором споживчих кредитів, автопозик і кредитів малому і середньому бізнесу. В той же час, за її словами, ховати іпотеку не варто, так як попит на житлові кредити зберігається, а в міру подолання кризи ліквідності він буде збільшуватися. З такою стримано-оптимістичною оцінкою згоден і Юрій Корольов (КФК). На мій погляд, іпотека збереже свої позиції в якості одного з найбільш затребуваних кредитних продуктів.


По-перше, тому, що люди, які бажають придбати квартиру в кредит, будуть шукати і знаходити можливості отримання позики. По-друге, я впевнений, що в осяжному майбутньому ми побачимо бурхливе зростання обсягів іпотечних позик в регіонах ,?? Вважає фахівець.


Банкіри також упевнені в тому, що в середньостроковій перспективі іпотека поверне собі становище найбільш затребуваного напрямку кредитного брокериджа.


Іпотека?? Досить складний продукт, клієнтові необхідна кваліфікована допомога не тільки в отриманні схвалення на кредит, але і в зборі та оформленні документів по здобувається квартире, в проведенні оцінки квартири, роботі зі страховими та ріелторськими компаніями,?? Говорить заступник голови правління BNP Paribas Вінсент Таррід.?? Крім того, в останні роки в Росії іпотека набуває все більшої популярності, а це призводить до появи величезної кількості іпотечних банківських програм, в яких людям часто непросто розібратися, і в цьому їм допомагають іпотечні брокери . Що стосується споживчого кредитування, то його популярність в якості продукту кредитного брокериджу, навпаки, поступово буде знижуватися, впевнений експерт.


Тут справа йде набагато простіше, ніж в іпотеці: клієнти звикли безпосередньо звертатися в банк, їм не треба збирати величезну кількість документів для отримання кредиту, і, отже, допомога посередників клієнтам тут потрібно в меншій мірі. Кредитування малого та середнього бізнесу також відбувається в основному без участі брокерів ,?? резюмує Вінсент Таррід (BNP Paribas).


А ми йдемо за банком ...


Втім, поки про популярність тих або інших продуктів з точки зору кредитного брокериджу можна судити тільки по Москві, Санкт-Петербургу та ще кільком містам-мільйонникам. Брокери визнають, що до інших населених пунктів руки у них поки не дійшли, а точніше, тільки-тільки починають доходити. Однак учасники ринку кредитного брокериджу згодні в одному: які б труднощі їх не чекали, а освоювати російські регіони їм доведеться. Причина проста: туди зараз активно йдуть банки, а слідом за ними волею-неволею доводиться слідувати і суміжникам, в тому числі кредитним брокерським фірмам.


У регіонах, однак, працювати виявляється набагато складніше, ніж у Москві. І не тільки тому, що населення тут за визначенням є менш прибутковим, а отже, менш кредитоспроможним. Проблеми, за словами брокерів, полягають ще й у тому, що на регіональному рівні їм доводиться працювати не з головними офісами банків, а з філіями?? структурами, часто повільними і надмірно обережними в прийнятті кредитних рішень. Однак ця обставина в кінцевому рахунку грає на руку столичним брокерам: у них вже склалися хороші відносини з головними офісами банків, тому вони можуть апелювати до них, пробиваючи схвалення кредитів в регіонах. В цьому їхня конкурентна перевага в порівнянні з чисто регіональними брокерськими фірмами ,?? вважає Ірина Максимова (Фосборн Хоум).


З нею згоден і Юрій Корольов (КФК). Ми маємо в своєму розпорядженні більш високими технологіями і вже налагодженими зв'язками з банками,?? підкреслює він. Якщо ж говорити про шляхи регіональної експансії брокерів, то вони, як пояснюють фахівці, розрізняються. Деякі брокерські фірми воліють відкривати в регіонах свої підрозділи, створюючи філіальну мережу по аналогії з банківськими філіальними мережами. Іноді подібні підрозділи виникають в результаті придбання місцевих брокерських контор?? дрібних, але володіють стійкою клієнтською базою і хорошою репутацією. Інші лідери брокерського ринку, до числа яких належить компанія Фосборн Хоум, воліють інший шлях.


Найбільш ефективним, з нашої точки зору, при цьому буде шлях, при якому ми не просто будемо відкривати нові філії, але й запрошувати в кожному новому регіоні місцевого фахівця в якості партнера. Фосборн Хоум буде при цьому залишати за собою контрольної пакет регіонального філії, а найнятий фахівець буде мати певну частку і, відповідно, брати участь у прибутках філії. Така схема роботи представляється нам оптимальною, тому що ми підбираємо фахівця, який знає місцеві реалії, місцевий бізнес, нарешті, який готовий вкладати кошти у розвиток компанії , ?? розповіла БО Ірина Максимова (Фосборн Хоум).


Чорні і білі?? кому допомогла криза?


Але де б не працювали білі брокери?? в столиці, у містах-мільйонниках або в менш великих населених пунктах?? вони майже зі 100-відсотковою ймовірністю зіткнуться зі своїми одвічними супротивниками в особі чорних брокерів. При цьому з урахуванням нинішніх реалій, що склалися на ринку, дане зіткнення може виявитися для білих особливо неприємним. Відомий закон збереження матерії, в застосуванні до фінансового ринку, говорить: якщо десь грошей стало менше, значить, десь їх кількість зросла.


Якщо білим брокерам в посткризових умовах стало складніше залучати клієнтів і працювати з банками, значить, їх конкурентам в особі чорних брокерів криза допомогла. Практика, як визнають експерти білих брокерських структур, підтверджує цю гіпотезу. На мій погляд, на жаль, кількість чорних і сірих брокерів на ринку не скорочується, а на тлі нинішньої кризи навіть збільшується,?? Розповідає Ірина Максимова ( Фосборн Хоум ).?? Це природно: зараз банки стали більш жорстко підходити до надання позик, вони подовжили терміни розгляду заявок, стали більш вимогливими при проведенні андеррайтингу.


Відповідно, клієнти виявилися відрубаними від позик, а адже вони як і раніше мають потребу в кредитах . Щоб знайти вихід зі сформованої несприятливої для них ситуації, неблагонадійні, з точки зору банків, позичальники звертаються до сірих і чорних брокерів, які обіцяють допомогти їм з отриманням необхідних позик, пояснює фахівець. Зрозуміло, що допомога ця буде надаватися людям на звичайних для чорних брокерів драконівських умовах?? за ставками 20, 30 або навіть 50% від загальної суми отриманого кредиту. Однак виходу у клієнтів чорних брокерів в будь-якому випадку немає: білі брокери все одно відмовляться з ними працювати, просто тому, що банки не погодяться розглядати заявки таких позичальників.


Таким чином, свідомо чи мимоволі, але самі банки, посилюючи умови кредитування, відкривають вікно можливостей для недобросовісних брокерів. Це, за словами білих брокерів, особливо прикро тому, що ще рік тому здавалося?? Чорні брокери доживають на ринку останні місяці. Людей бентежили їх занадто високі тарифи,?? Казав тоді генеральний директор Альянс-Кредит Костянтин Логінов.?? Поки суми кредитів були невеликими, а позичальники перебували в стані кредитного чаду , такі розцінки сприймалися клієнтами нормально. Потім стали бентежити, особливо при порівнянні їх з тарифами білих брокерів на рівні 10%, максимум 12% від суми кредиту .


Тепер, схоже, все повертається на круги своя, що й не дивно: хочеш отримати кредит?? заплатиш брокеру-яку суму. Особливо у випадку, якщо більш вигідних умов тобі все одно ніхто не пропонує. Втім, не всі білі брокерські компанії налаштовані песимістично. На думку Юрія Корольова (КФК), нинішні труднощі носять тимчасовий характер, і число чорних брокерів поступово зменшуватиметься.


Звичайно, повністю з ринку вони не підуть, тому що на їх послуги завжди буде знаходитися свій покупець. Поки є попит на отримання кредитів за підробленими документами, в результаті надання свідомо неправдивої інформації, чорні брокери будуть існувати, а кількість схем, по яким вони працюють, продовжить збільшуватися. Інша справа, що банки стають і будуть ставати більш обережними, тому ризикну припустити, що число угод, укладених за допомогою чорних брокерів, поступово буде скорочуватися ,?? припускає експерт.


Сірі брокери як дзеркало російського ринку


Але ринок брокерів, як відомо, не світ Нічного дозору, де учасники протистояння діляться на темних і світлих. Поряд з чорними і білими брокерами на ринку посередницьких фінансових послуг прекрасно уживаються і так звані сірі брокери. З ними справа йде складніше, ніж з чорними брокерами,?? Зізнається Юрій Корольов (КФК).?? Якщо чорні брокери скоюють злочинні дії, то сірі нічого кримінального не роблять.


Вони зазвичай допомагають людям, які хочуть мати 100-відсоткову гарантію схвалення кредиту і готові платити за цю гарантію досить високий відсоток від видаваної в рамках кредиту суми. Можливо, проблема в тому, що людині кредит потрібен терміново, або в тому, що у нього немає якогось документа, необхідного для швидкого схвалення заявки. У кожному з цих випадків він звертається до сірого брокеру, у якого є зв'язки в банку-кредиторі . Саме ці зв'язки в банках і стають живильним грунтом для сірих брокерів. Фактично мова йде про те, що вони знаходять у банку свою руку , з якої згодом діляться отриманими комісійними.


Розмір комісійних, відстібати банківським співробітникам, при цьому може складати і 30 і 50 і навіть 70%?? в залежності від труднощів отримання кредиту та ризику, який бере на себе банкір. Ірина Максимова (Фосборн Хоум), зі свого боку, вважає, що живильним грунтом для виникнення і процвітання усіляких чорно-сірих брокерських контор стає недосконалість російського законодавства?? вірніше, навіть повна відсутність законодавства, що регулює діяльність брокерів в цілому. З точки зору регулюючих структур, тих же правоохоронних органів, немає різниці між білим , сірим і навіть чорним брокером,?? Пояснює вона.?? У правоохоронних структур, якщо говорити чесно, взагалі немає розуміння того, що таке чорний або сірий брокер, відповідно, такі люди або такі фірми не можуть бути притягнуті до кримінальної відповідальності за свою діяльність.


Їх можуть звинуватити в підробці документів або в несплаті податків, але не в тому, що вони займаються чорним брокериджем. У кодексах немає такої статті, і немає закону про брокерської діяльності в Росії . С представником брокерської компанії згоден Вінсент Таррід з BNP Paribas. Головне наслідок відсутності регламентів і стандартів у цій галузі?? це існування нечистоплотних брокерів і як наслідок?? погіршення якості кредитних портфелів банків, які з ними співпрацюють ,?? упевнений експерт. Від цього, на думку пана Тарріда, страждають сумлінні брокери, оскільки нечистоплотні гравці негативно впливають на репутацію всієї спільноти.


За відсутності стандартів оцінки брокерів банки можуть робити висновки про надійності та порядність партнера тільки на основі особистого досвіду. Для ефективної роботи всіх механізмів у цій галузі необхідне вироблення стандартів, якими могли б керуватися гравці,?? резюмує фахівець.


Складно не тільки боротися з чорними і сірими брокерами?? складно навіть підрахувати, яку частку ринку кредитно-брокерських послуг вони контролюють зараз, зізнаються фахівці. Можна тільки припустити, що такі брокери відтягують на себе значну частину великих угод і активно працюють у сфері кредитування бізнесу. При цьому, як підкреслює Юрій Корольов (КФК), шансів на те, що чорні і сірі брокери поступово почнуть переходити в білі, практично немає. І справа тут не в тому, що нинішня ситуація цьому не сприяє, а в тому, що чорні, білі і сірі брокери дотримуються зовсім різних схем і принципів діяльності.


Перший варіант?? Із чорних в білі ?? Майже 100-відсотково виключений. Другий, на мій погляд, теж малоймовірний, тому що бізнеси сірих і білих брокерів будуються за абсолютно різними принципами. Білі брокери за визначенням працюють на потоці, вони отримують порівняно невеликі комісійні та конкурують один з одним за рахунок якості обслуговування, професіоналізму персоналу, технологій і т. д. Сірі брокери заточені на вчинення двох-трьох угод на місяць, вони не зацікавлені в залученні кваліфікованих співробітників і розширення штату. Для них принципово важливо мати своїх людей в банках, щоб пробивати схвалення заявок з їх допомогою ,?? резюмує фахівець.


Думка експерта


Олексій Шленов, генеральний директор Міель-брокеридж:


Для клієнта важлива перевага роботи з іпотечним брокером?? це можливість одержати ставку по іпотечному кредиту нижче, ніж напряму в банках, зменшити додаткові банківські платежі або звільнитися від них (наприклад, від платежу за розгляд кредитної заявки), завдяки цьому позичальник може заощадити близько 5% від суми кредиту за весь період кредитування. Брокер також дозволяє заощадити час своїх клієнтів (принцип одного вікна) і оптимізувати витрати, пов'язані з отриманням кредиту.


Цінність послуг іпотечних брокерів для банків полягає в тому, що брокер стає додатковим каналом продажів кредитних продуктів банку (вже 1/4 продажів в середньому здійснюється через брокера) і, тим самим, дозволяє знизити витрати банку на рекламу. Брокер залучає в банк додатковий потік клієнтів, знижує трудовитрати банку по первинній консультації та попередньому андеррайтингу позичальника, формуванню кредитного досьє. Таким чином, брокер дає можливість банку не робити масу зайвої роботи.