Статті про облаштування саду
Танго втрьох

Типові банківські зволікання поставили вигідну для Василя Горчакова угоду на грань зриву. Горчаков, директор невеликої петербурзької компанії Проффід-Нева, що займається постачанням офісних товарів, домовився про придбання приміщення під новий офіс в центрі міста.


Однак банк в кредиті відмовив, а до закінчення терміну, призначеного продавцем, залишалося десять днів. Горчакова врятували брокери: компанія Арго-консалт встигла знайти банк, готовий позичити необхідну суму, допомогла оформити всі папери і скріпити кредитний договір.


Експерти констатують: в минулому році російські посередники організували кредити на загальну суму в 2-3 млрд дол Прогноз на 2007 рік?? від 7 млрд до 10 млрд дол Найбільш оптимістичні учасники ринку припускають, що за рік ринок зросте в три-чотири рази, найобережніші дають прогноз як мінімум подвоєння фінансових оборотів. Наш ринок можна охарактеризувати як стрімко розвивається,?? говорить Юрій Корольов, гендиректор брокерської компанії Кредитний і Фінансовий Консультант (КФК).


Брокери йдуть


Показовим моментом у розвитку ринку стала відповідь на питання, хто оплачує послуги посередників. До недавнього часу це робили виключно клієнти, причому обсяг платежів (як по позиках для малого бізнесу, так і по роздрібних кредитах) міг становити від 5% до 15% від суми кредиту, а у випадку з брокерами-нелегалами?? і 40%. Тим часом в цивілізованих країнах прийнята зворотна схема: роботу брокерів оплачує банк, зацікавлений у залученні нових клієнтів.


У минулому році перелом стався і на українському ринку. Піонером стала компанія Фосборн Хоум, яка уклала з рядом банків партнерські програми по іпотеці, в яких за послуги брокера платив не клієнт, а кредитор. Сьогодні вже багато працюють за таким принципом. Більш того, звернення до брокера стало обіцяти вигоду, так як деякі з них почали пропонувати своїм клієнтам більш пільгові умови кредитування. Наприклад, Hansabank уклав угоду про співпрацю по іпотеці з КФК.


Клієнти, що прийшли в банк через брокера, отримують знижку по процентних ставках у розмірі 0,25%. За словами представників КФК, якщо в минулому році оплата з боку організації, яка фінансує становила лише 10% від виручки брокерів, то в 2007 році банки забезпечили вже 30% доходів брокерських послуг. Сливки роздрібного кредитування зняті,?? Говорить Іван Захаров, керівник кредитного інтернет-порталу Pro-Credit.ru.?? Настає епоха боротьби за клієнта, у тому числі віддаленого. У цій боротьбі багато банків роблять ставку на брокерів як на партнерів.


Деякі кредитні організації тепер формують свого роду брокерський пул, наприклад, Альфа-банк, СМП-банк, банк Санкт-Петербург, Банк Москви, Москоммерцбанк, ВТБ 24, КИТ-Финанс і деякі інші. Перш за все, банки готові працювати з іпотечними брокерами, які надають своїм клієнтам не тільки посередницькі, але і ріелтерські послуги. За оцінкою Наталії Кирпиченко, директора компанії МІЕЛЬ-брокеридж, сьогодні близько 30% іпотечних позичальників призводять до банків іпотечні брокери, а в перспективі цей показник може скласти 75-80%.
Однак питання недовіри з боку банків ще не знято.


На відміну від Заходу, де кредитний брокер є основною фігурою, наприклад, в іпотечній угоді, а банк виступає в якості розрахункового центру та казначейства, в Росії брокер, по суті, виконує функції відділу продажів кредитної організації, а питання ризик-менеджменту, оцінки позичальника і так далі найчастіше лежать на нас,?? зазначає Олег Семкічев, директор служби андеррайтингу банку Глобекс.?? Можна припустити, що в подальшому при зниженні рівня рентабельності в роздрібному кредитуванні банки будуть змушені звернути увагу на зарубіжний досвід і передадуть частину функцій кредитним брокерам (андеррайтинг, оцінка позичальників), залишивши за собою лише розрахункові функції. Але це можливо лише за умови зниження рівня ризику за кредитними операціями .


Поки про надійність брокерських послуг з точки зору інтересів банків говорити не доводиться. Чорний брокеридж неабияк зіпсував репутацію всього ринку кредитних посередників. Саме його вважають однією з причин зростаючого обсягу неповернень кредитів.


Ленінські принципи


Російські брокери, зацікавлені в тісному союзі з банками, дозріли для того, щоб забезпечити зниження ризиків такого альянсу. І щоб виглядати білими і пухнастими, ставлять питання по-ленінському: перш ніж об'єднатися, вони мають намір розмежуватися з чорними і сірими посередниками. У цьому році зроблені перші спроби самоорганізації брокерського ринку. У лютому в Петербурзі пройшла перша брокерська конференція, в квітні в Самарі відбувся перший всеросійський форум кредитних брокерів, на якому посередники з 15 російських міст вступили в Асоціацію кредитних брокерів (АКБ). На думку Євгена Федорова, голови комітету Держдуми з економічної політики, це виводить на новий рівень процес становлення інституту кредитних посередників в Росії.


Самі брокери вважають, що для виходу на новий рівень потрібна активна участь держави. Нам треба об'єднатися, визначитися з принципами діяльності та донести все це до законодавчої влади,?? Заявила BusinessWeek Росія Діана Маштакеева, директор самарської компанії Поволзький кредитно-фінансовий центр .?? Поки ж ми бачимо, що якийсь нагляд з боку регуляторів фінансового ринку відсутня, стандартів взаємовідносин з банками та клієнтами попросту немає .


Самарський форум вирішив, що зробити ринок прозорим можна за рахунок добровільної сертифікації кредитних брокерів. На думку Володимира Квашенко, президента АКБ, це дасть банкам можливість зорієнтуватися при виборі надійних партнерів в брокерської середовищі. Передбачається, що сертифікати будуть завіряти дві громадські організації?? сама АКБ і Асоціація регіональних банків Росія (АРБР).


Введення добровільної сертифікації або ліцензування?? Позитивний чинник, який допоможе різкіше розмежувати професійні брокерські організації від чорних брокерів,?? Заявив BusinessWeek Росія Василь Белов, шеф Фосборн Хоума . Добровільна сертифікація необхідна, оскільки лише так можна очистити наш ринок ,?? говорить Олег Петровський, директор петербурзької брокерської фірми Лісс-Терра . За його словами, в Пітері зараз тільки 20 чистих брокерських контор, в той час як нелегальних і напівлегальних посередників?? 300-400.


Ще один ленінський принцип, який реалізує брокерське співтовариство,?? необхідність вчитися, вчитися і вчитися.
Посередники найчастіше самі фінансово безграмотні,?? Констатує Маштакеева.?? А якщо врахувати, що населення здебільшого просто не розуміє сенс діяльності кредитних брокерів, це породжує купу проблем. Одна з них, за словами Юрія Корольова, величезний дефіцит кваліфікованих кадрів.


Зараз брокери взялися і за неї. Північно-західне відділення Академії державної служби (АГС) при президенті Росії відкрило в Петербурзі курс Кредитування підприємств малого та середнього бізнесу та програму дистанційного навчання брокерів з провінції. Другим центром брокерського всеобучу в цьому році стала Самара. У місцевому економічному університеті з подачі Федеральної служби з фінансових ринків введена нова спеціальність інвестиційний консультант, в рамках якої викладається і кредитний брокеридж. Як вважає Галина Светкини, віце-спікер самарської обласної Думи, це актуально не тільки з діловою, але і з соціальної точки зору: Якість роботи брокерів сьогодні багато в чому позначається на громадській реакції на кредитування в цілому.


Види на завтра


НЕЩОДАВНО кредитний бум охоплював лише обидві столиці, а тепер банки почали активно підгортати регіони. Це додало роботи провінційним брокерським конторам: якщо в минулому році близько 95% кредитних угод за участю посередників припадало на Москву і Петербург, то в новому, за оцінкою спостерігачів, столична частка знизиться до 85%. Це змусило лідерів російського брокериджу спрямуватися на провінційні ринки. Наприклад, той же КФК намір до кінця 2007-го відкрити 20-25 філій в російських містах, а Фосборн Хоум, який досі не виходив за межі МКАД, в цьому році слідом за пітерським філією відкриває відділення в восьми містах-мільйонниках.


Ще одне можливе напрям кредитного брокериджу?? віртуальне. З урахуванням того що 28-30 млн. росіян користуються Інтернетом, кредитний брокеридж цілком успішно може розвиватися і в Мережі. З ініціативою формування загальнонаціонального інтернет-брокера нещодавно виступило створене під егідою Асоціації російських банків (АРБ) Національне агентство кредитування. Як заявив пресі Ігор Плотніков, гендиректор НКА, інтернет-брокер почне працювати вже в травні.


Інша можливість для розвитку брокерських послуг?? відхід від вузької спеціалізації в сторону фінансових супермаркетів. Тобто мова йде про універсальні брокерських конторах, які будуть пропонувати найширший спектр послуг, включаючи продаж ПІФів, страхових продуктів, підбір вигідних варіантів депозитів та ін При цьому сценарії брокери можуть стати свого роду універсальними агентами, пропонуючи клієнтам не тільки банківські кредити, але і найрізноманітніші роздрібні продукти різних фінансових інститутів?? страхових компаній, біржовиків і т.д.


Брокери вже пропонують такі сервіси, як можливість перекредитуватися за допомогою брокера або підбору для позичальника більш лояльного кредитора. Зокрема, такі проекти реалізують в Москві компанія Фосборн Хоум, яка створила Центр перекредитування, і в Петербурзі Асоціація кредитних брокерів, що відкрила Центр кредитних експертиз. Банкіри ставляться до таких ідей досить лояльно. Дійсно, повинна існувати система свого роду апеляції по кредитах?? В разі відмови у позичці або невигідних умов кредитування,?? Каже Євген Пен, директор з розвитку Тверьуниверсалбанка в Петербурзі.?? У перспективі подібний підхід тільки скорегує співвідношення попиту і пропозиції на кредитному ринку і піде банкам на користь .


В іншому випадку вижити на ринку, що поступово здобуває цивілізований вигляд, навряд чи вдасться. Впровадження нормальних правил гри і відмова від напівлегальних послуг робить нинішні надприбутки на терені брокерських послуг неможливими.


При нормальному розмірі комісійних (2-5% від суми кредиту) брокеридж перестане бути ласим шматком,?? Констатує один з учасників ринку.?? Сьогодні моя виручка складає близько 20-30 тис. дол на місяць при забезпеченні кредитів на суму 200-300 тис. дол Завтра, коли ми перестанемо брати гроші з клієнтів і почнемо отримувати комісію від банків, той же оборот дасть мені всього від 4 тис. до 10-12 тис. дол Відповідно, повернути колишні прибутку, а тим більше наростити їх можна буде тільки двома методами: серйозно збільшивши масштаби роботи або почавши продавати додаткові послуги .


Гроші в різних упаковках


ВСЕ БІЛЬШЕ середніх брокерських контор роблять ставку на розмаїтість пропонованих клієнтам послуг. Тим більше що багато хто прийшов до кредитного брокериджу саме заради універсальності. Так, наприклад, брокерські послуги став надавати Поволзький кредитно-фінансовий центр, який спеціалізувався на бухобліку та податкових консультаціях для малих і середніх підприємств. Час від часу наші клієнти, які перебували на бухгалтерському обслуговуванні, зверталися з проханням посприяти в отриманні кредиту, підготувати бізнес-план або необхідний пакет документів,?? Розповідає його директор Діана Маштакеева.?? Так поступово брокерські послуги стали частиною нашого бізнесу. Маштакеева і багато її колег вважають, що кредитний брокеридж перспективний як частина універсального меню фінансових послуг, яке може включати бухоблік на аутсорсингу, оптимізацію оподаткування, аудит та консалтинг.


Крім того, малому бізнесу, вважають вони, в кінцевому рахунку потрібен не сам факт кредиту, а джерело коштів для розвитку. А ці джерела можуть бути різноманітними. Зокрема, Геннадій Короленко, генеральний директор Фінансово-інноваційної міжнародної корпорації (FII), вважає, що в недалекому майбутньому брокери будуть затребувані не тільки в частині забезпечення банківських кредитів, але і в організації різних способів залучення фінансів. Доступними і вигідними кредитами фінансові інтереси вітчизняного малого бізнесу аж ніяк не вичерпуються,?? Говорить Короленко.?? Є й інші напрямки, наприклад, залучення інвестицій, проведення маркетингових досліджень, які малому підприємству не по кишені, підбір факторингових компаній або джерел венчурного фінансування та т.п. . Зрештою, гроші всякі потрібні, і тому кредитами інтереси фінансових брокерів не обмежуються.