Статті про облаштування саду
Страшний сон банкіра

У кризові часи позичальники зазнають труднощів і стукають у двері банків із заявками на реструктуризацію кредитів.


Вони повні побоювань: банки відмовлять, збанкрутять, заберуть власність за борги ... А які об'єктивні економічні інтереси банків? І як вони суб'єктивно сприймають позичальників?


Страшний сон банкіра?? позичальник, що вручав ключі від заводу: Виплатити не зможу, забирай за борги. У кризу продати завод (офісна будівля і т. д.) за нормальні гроші можна, керувати заводами банки не вміють, у найманих керуючих мотивація временщиков ... Банк зацікавлений, щоб власник заводом управляв?? і виплачував кредит, нехай і дещо пізніше, ніж записано в договорі.


Проте з цього автоматично не випливає, що всі кредити будуть реструктуризовані. Реструктурувати кредит (кредитний портфель) слід лише тоді, коли вартість бізнесу (дисконтований грошовий потік) перевищує ціну, за яку можна продати його активи (точніше, суму, яку може отримати кредитор від розпродажу активів). Інакше як раз вигідніше банкрутити.


Однак треба розуміти, що у банку є обмеження, в кризу підсилюються. По-перше, багато банків самі є боржниками перед іншими банками, власниками облігацій і т. п. У них теж наступають строки погашення, тому треба з позичальників струсити хоч якісь кошти (страждають при цьому не гірші, а ті, з кого струсити можливо). По-друге, існують норми регулювання ЦБ. Самою нагальною з них в кризу є норма резервування під видані кредити.


Визнання того чи іншого кредиту простроченим або позичальника?? проблемним веде до нарахування резерву до 100% від суми кредиту, що зменшує можливу прибутковість кредитної угоди практично вдвічі. Виходячи з цих обмежень і своїх інтересів банк, як і будь-який підприємець, зобов'язаний вибрати рішення, максимізуючи його прибуток.


Проте банк не людина. У власників та співробітників?? всіх, хто впливає на рішення,?? є власні інтереси. Співробітники кредитних управлінь несуть особисту відповідальність за проблемні кредити. Їм цікавіше їх продовжити, не привертаючи уваги начальства. Позичальникам це ніби як вигідно, хоча відтягування ампутації ураженої Антоновим вогнем кінцівки деколи приводить до загального зараження крові і до смерті (що погано для банку?? Не завжди смертельно для співробітника).


Буває і навпаки: відправити швидше (скажімо, в листопаді) справа в відділ по стягненню, понести в даному місяці покарання?? а в грудні вже чисті і можна розраховувати на річний бонус. Буває, що рішення зависає?? або навіть навмисно приймається шкідливий для банку,?? так як виявляється інструментом кар'єрних інтриги. Подібних мотивів і мотивчик чимало, і вони деколи визначають долю підприємств і людей. Вони теж вимагають розвідки і обліку позичальником.


Таким чином, реструктуризація кредитів, які не можуть бути виплачені в строк, банку потрібна не менше, ніж позичальникові. За умови, що це не тягне за собою зростання збитків.


Вихідні позиції для торгів


Можна умовно виділити три рівні стану позичальників: нормальний, предпроблемний і проблемний?? і підхід кредиторів до них різний (див. таблицю).


Однак є щось таке, що може забезпечити позичальникові з нижчої категорії кращі умови, ніж позичальникові з високою. Це його власний підхід до свого підприємству і до відносин з банком. Професіоналізм і людські якості.


Чому нормальним в умовах кризи вважається позичальник, який може погасити всього 30-40% кредиту? Економіст тут згадає теорему Модільяні-Міллера про вартість фірми за наявності або відсутності у неї кредиту. Практик ж і так знає, що банки зацікавлені в позичальниках. Відповідно, для них важливо, щоб позичальники в масі своїй ніколи не виплачували всіх кредитів, а знову й знову їх рефінансували. Позичальник повинен бути платоспроможним?? тобто здатним кожен місяць гарантовано здійснювати платіж у повному розмірі. Не більше того. 30-40% з таблиці і відповідають такому положенню (це, по суті, ті ж самі 30-40%, які повинен внести сам власник інвестиційного проекту, який шукає інвестиції або інвестиційний кредит: тоді фонд або банк доливають інше).


Умови реструктуризації


Умови, які виставлятимуть позичальникам банки, повинні в першу чергу балансувати інтереси сторін. Банкір, наприклад, не має права кредитувати дешевше, ніж бере сам: у населення (вклади), у ринку (випуск облігацій, в інших банків), у ЦБ. Однак деякі позичальники не можуть платити відсотки за ставкою вище 17% річних. Чи повинен банк взяти це до уваги? Безсумнівно: що толку реструктурувати на умовах, які поглиблюють положення? Однак, як правило, в цьому випадку домовляються про те, що банк купує акції компанії, і в результаті кредитне навантаження виявляється менше і 18-20% річних вже не здаються непідйомними.


В ідеалі позичальникові потрібно продовження термінів і пом'якшення умов взятих ним кредитів. Але частіше він отримує по видимості інше. Наприклад, йому пропонують погасити існуючий кредит і отримати новий (прогнати через нуль), причому нерідко лише на один рік. Чому банкіри діють саме так? Хіба вони не розуміють, що повернути кредит за рік нереально (там всі п'ять чи сім років потрібні)? Розуміють. Але пролонгація з точки зору інструкцій ЦБ?? це офіційна фіксація пониження якості кредитного портфеля, додаткові резерви (читай: зменшення прибутку / капіталу). А видача грошей на п'ять-сім років зазвичай взагалі за межами повноважень тих, з ким ведуться переговори.


Тому, якщо дають на рік, але не записують в умови погашення 1/12 суми боргу щомісяця, а розраховують платіж виходячи з 60 або 84 місяців (чим фактично визнають, що термін кредиту п'ять чи сім років), треба зі смиренністю погоджуватися. Якщо обставини сильно не погіршаться?? через рік проженуть через нуль ще раз?? і т. д. А якщо сильно погіршаться?? то й пряма запис хоч про десять років не захистить: у будь-якому кредитному договорі є положення, що дозволяють банку відкликати кредит достроково у разі «серйозного погіршення матеріального становища позичальника. Звичайно, практика приховування реструктуризації під виглядом рефінансування порочна. Вона, зокрема, веде до того, що статистика ЦБ не показує дійсного стану справ з проблемними кредитами?? тема гарячих суперечок ЦБ і Мінфіну за участю видних банкірів. Але поки реєстрація всіх злочинів веде до ущемлення інтересів міліціонерів, об'єктивності від них чекати не доводиться.


Банки будуть пропонувати різні способи відновлення кредитоспроможності клієнтів. Наприклад, поворотний лізинг: продаж власного обладнання лізингової компанії з взяттям її в оренду. Виручка від продажу піде на зниження заборгованості. Факторинг?? кредитування під рахунки до одержання (тобто дебіторку)?? теж чудовий спосіб, тому що не вимагає застав і додаткових лімітів: приймається ризик на покупця. Ще одне рішення щодо перенесення ризику з позичальника на іншу компанію?? розшивка одним кредитом цілого ланцюжка пов'язаних договорами купівлі-продажу підприємств. Всі ці способи вимагають дуже високої організованості позичальників і гарантії того, що всі їхні документи в повному порядку. Не зуміти отримати вже узгоджену в принципі реструктуризацію через те, що документи на якийсь із об'єктів застави оформлені неправильно? А трапляється це часто-густо.


Від чого доведеться відмовитися і на які ризики варто йти


Як всяка хірургічна операція, реструктуризація несе з собою і незручності, і обмеження, і ризики. Скажімо, продавши кредиторам частину акцій за частину боргу, позичальник одним цим дією може повернути собі кредитоспроможність. Найчастіше банки купують активи вимушено і на час, підписуючи угоди про зворотний викуп після погашення підприємцем кредиту. Але дуже багатьом позичальникам з прикордонної групи, а вже тим більше відверто проблемним не вдасться зберегти власність цілком.


Здобувач реструктуризації повинен бути готовим до того, щоб знайти додаткове забезпечення (що буває дуже непросто), аж до застави особистої власності: землі, котеджу, квартири, автомобілів, картин. Останнє часто відіграє важливу психологічну роль, переконуючи кредитора, що позичальник сам твердо вірить у свою здатність повернути кредит. Робота з вишукування додаткового забезпечення вельми творча. Як правило, вона потребує комплексного вирішення по всьому бізнесу, кредитному портфелю та портфелю забезпечень позичальника. Крім чисто економічних мотивів велику роль в угодах відіграють моральні цінності: чесність, порядність, відповідальність, сміливість. Часом це навіть превалює над простим холодним розрахунком: при всіх розхожих стереотипах, що зображують банкірів чорною фарбою, ніщо людське їм не чуже.


Позичальник просто зобов'язаний чекати, що умовою реструктуризації стане істотне посилення контролю з боку кредитора (висаджування фахівця банку на роль фінансового контролера, щотижнева звітність, обмеження щодо використання виникаючих вільних коштів). Буде суворо обмежена самостійність у прийнятті рішень.


Навіть якщо банк зуміє надати гроші під порівняно невисоку ставку, виходячи з можливостей позичальника, необхідно розуміти, що за порятунок доведеться заплатити додатково: внести банку плату за страх кредитування в пору кризи. Наприклад, у вигляді додаткового платежу (тут мова не про відкати) вже після виплати кредиту, або істотного збільшення ставки у міру поліпшення ринкової кон'юнктури, і / або підвищення доходів позичальника. У таких випадках частина акцій позичальника в руках кредитора?? додаткова страховка інтересів останнього.


Ставлення банку і прийняті ним рішення будуть сильно залежати від того, в якому стані перебуває підприємство-позичальник?? і наскільки завбачливим його власник. Якщо прийшов заздалегідь, задовго до першого неплатежу?? шанси отримати бажане високі, контроль буде менш суворим. Якщо тягнув до останнього, не попередив банкірів заздалегідь і сдефолтнул?? тобто виставив банк на додаткове резервування,?? реакція, по третьому закону Ньютона, буде рівною по імпульсу.


Що потрібно змінити в собі


Головна властивість підприємця?? невичерпний оптимізм щодо власного підприємства, продукту, ринку. Втрачати його не слід навіть у кризу, однак важливо вміти встати на місце банкіра і подивитися на свій бізнес його очима. Не для того, щоб впасти в песимізм (багаторічна робота в проектному фінансуванні, що припускає системне розуміння всіх ризиків інвестицій та кредитування, призводить до того, що відкидаєш навіть не найгірші можливості, тоді як менш витончені в цьому люди багатьох ризиків не бачать, беруться за справа?? та досягають успіху) і забрати кредитну заявку назад. Просто ризики реструктуризації для банку такі великі, її роль так важлива для позичальника, а складність тонкої настройки так значна, що без найтіснішої співпраці з банкірами?? це передбачає і саму звичайну симпатію?? вона нездійсненна. Вчіться дивитися очима банкіра, відчувати його почуттями, враховувати його інтереси, а не тільки свої. Вам дадуть відповідь тим же.


Одним з суттєвих перешкод є висока амбіційність успішних?? до кризи?? підприємців, а також їх переконання, що знайомства з головою банку цілком достатньо. Насправді і зазвичай-то долю кредитів вирішують ті, хто готує питання?? дзвінок передправління тільки може спонукати їх бути більш уважними. А в кризу в відсутність згоди будь-якого банківського фахівця ніяке знайомство не допоможе. Особливо якщо банк отримав кредити ЦБ або допомога уряду і знаходиться під подвійним контролем. Бажано також відмовитися від переконання, що відкати вирішують все.


Важливо розуміння підприємцем труднощів банку. Щоб відокремити овець від козлів, потрібно всебічне дослідження кредитоспроможності позичальників. До кризи настільки ретельно вивчалися тільки інвестиційні кредити (проектне фінансування), але тепер і сама звичайна оборотка за рівнем ризику перевищує докризову інвестиційка. Проблема для кредитора номер один: сил кредитних управлінь не матиме на те, щоб терміново проревізуйте весь кредитний портфель. Та й кваліфікація тут потрібно куди вище середньої. Тому розумний позичальник візьме всю можливу роботу на себе, залишивши банкірові лише перевірку.


Як домогтися операційного нуля


Альфою діяльності керівництва підприємства в кризу має стати складання антикризової програми, а омегою?? її виконання. Програма-мінімум?? беззбитковість, програма максимум?? розвиток (втім, в рукаві радять завжди тримати і програму на випадок катастрофи). Є тільки два основних інструменти?? скорочення витрат і збільшення продажів.


Головний принцип скорочення витрат?? поділ їх на дві ключові категорії: ті, що прямо впливають на підвищення доходів, і поточні, вплив яких на дохід опосередковано. Перші слід зберегти?? або навіть збільшити (комісійні торговим посередникам, реклама, технічні поліпшення або ремонт обладнання, здатні оперативно сприяти економії, розшивання вузьких місць), маючи за ним перевагу над конкурентами, другі?? безжально скорочувати.


Збільшення продажів, на відміну від скорочення витрат, доступно не всім компаніям: криза вражає різні галузі в різній мірі. У ресторанів швидкого харчування (і, на подив авторів цих рядків, у компаній з проведення медичних аналізів) в кризу повний аншлаг. Та й методи продажів у супермаркетів і машинобудівних заводів дуже різняться?? єдиних рекомендацій не даси. Практика, однак, показує, що труднощі з продажами завжди викликані недостатньою постановкою збуту. І саме на це має бути звернена увага самого вищого керівництва.


Необхідно продзвонити всі збутові ланцюжки, перевірити відповідність звітів збутовиків реальності, персонально поговоривши з основними дилерами вашої продукції (хоча б по телефону), особисто відвідати кілька магазинів (складів) і поговорити з кінцевими продавцями вашого товару. Практика показує, що резервів там?? видимо-невидимо, як би блискуче працювали, за їх власними звітами, відділи продажів. Крім того, власникові простіше на місці приймати рішення про знижки чи інших способах стимулювання продажів, які в звичайному режимі, проходячи кілька погоджень, ризикують бути відкинутими.


Чи треба відмовлятися від інвестпроектів і добиватися беззбитковості


Багато підприємств виявилися нездатними розрахуватися з кредитами тому, що фінансували порівняно довгострокові інвестиції в побічні проекти короткими грошима, які бралися на основний бізнес. Класичні випадки?? будівництво торгових центрів, тобто інвестування нерухомості роздрібними мережами з кредитів на сам роздрібний бізнес. Інший схожий сценарій?? недооцінили зростання цін на будматеріали та обладнання, затягли будівництво?? і в кризу залишилися з недобудом.


Яке має бути ставлення позичальника до незавершеним інвестиційним проектам при його зверненні за реструктуризацією? Для початку згадаємо, що позичальник і кредитор до пори сидять в одному човні і оптимальне рішення?? одне на двох. І воно?? тут теж важко виявити оригінальність?? визначається розрахунком. Що вигідніше: заморозити інвестиційний проект або все ж добудувати, запустити і з доходів почати гасити хоча б частину кредитів? Точну відповідь дає тільки фінансова модель.


При цьому цілком може виявитися, що в якийсь період збитки вигідніше гасити за рахунок додаткових кредитів (в розрахунку на майбутнє), ніж вести справу до негайного банкрутства. Тут важливо взяти до уваги, що заморожування будівництва також вимагає витрат?? хоча б на охорону, та й природа жорстоко обходиться з недобудованими будівлями або будинками, в яких довго не живуть. Американські банки, що почали відбирати вдома у своїх subprime-позичальників, виявили, що туди забираються бродяги або хулігани, смітять, бруднять і розводять багаття для обігріву з очевидними наслідками.


Тобто вийшло, що вигідніше залишити там жити позичальника, нездатного платити (і навіть приплачувати йому, в межах зарплати сторожів). Схожі проблеми є і в комерційних інвестиційних проектах (заводи, нерухомість і т. п.). Часто виходить, що добудувати торговий центр і здавати його в оренду за найнижчими цінами?? до моменту, поки ринок відновиться і кредитор зможе його продати, погасивши кредит,?? істотно вигідніше консервації. Вигода буде навіть у разі відсутності покупця на об'єкт. Ввівши його в експлуатацію, можна отримати всі свідоцтва власності?? і прийняти в заставу за зовсім іншою вартістю. А це об'єктивне підвищення надійності кредиту плюс зниження резервування.


Як зацікавити банк у більш довгому інвестпроекті


Питання про кредитування не завершених до кризи інвестиційних проектів підводить і до проектів з терміном окупності істотно вище середнього до кризи. Візьмемо як приклад Трансмашхолдинг. Він отримує кредит у держави. Якщо не отримає, має закритися: попит упав удвічі. Але в нього вже вкладено так багато грошей на модернізацію! А якщо закрити, доведеться потім все починати спочатку. Гігантське марнування суспільного багатства. Зрозуміло, таке велике, системоутворюючі об'єднання підприємств?? проблема, яка належна вирішуватися урядом. Але така ж логіка діє і на інших ринках. Здається безсумнівним, що якщо банки не стануть брати на себе ризик по розкрутці подібних бізнесів (нехай навіть за участі в капіталі)?? країна втратить дуже багато.


Такий риторичне питання, що задається багатьма,?? абсолютно правильне, за гамбурзьким рахунком, міркування (макроекономічно). Однак воно не бере до уваги, що в існуючій економічній системі у кожного агента економіки є своя цільова функція, визначувана об'єктивними інтересами акціонерів і об'єктивними завданнями, які даний агент повинен здійснювати, щоб успішно відтворюватися самому?? і відтворювати істотні умови навколишнього його економічного середовища.


Саме тому існують банки, які переважно фінансують поточні потреби підприємств (здійснюючи в основному корпоративне фінансування, розуміючи під цим і тип прийнятих ризиків, і терміни, і так далі), і інвестори (наприклад, фонди PE). І терміни, і ризики, і очікуваний дохід кредитів та інвестицій поки непорівнянні, як і профіль інвесторів, які вкладають гроші у фонди та банки (а банки ще приймають вклади населення, які уряд страхує, чому їм і заборонено вплутуватися в більш ризиковані проекти).


Власникам інвестиційних проектів інвестиційні кредити здаються більш привабливими, ніж продаж пакета фонду, так як навіть при ставці в 20% річних колись кредит виплачується?? і вся власність залишається у тебе. Залучаєш інвестора, якому на період до запуску підприємства ніяких відсотків-дивідендів платити не потрібно,?? назавжди віддаєш частину власності. Однак подібне міркування вірно лише до тих пір, поки умови банківського кредитування інвестиційних проектів вигідніше, ніж інвестиції в капітал. Для банку це означає, що він як кредитор недоотримує, на користь позичальника?? власника проекту, значну частину доходу порівняно з інвестором.


Поки інвестиційні кредити залишаються порівняно рідкісними епізодами в банках, подібне положення можливо: банки їх сприймають як більш вигідні, ніж корпоративні, не бачачи на невеликому числі кредитів справжньої статистики ризиків. Але якщо інвестиційне кредитування широко пошириться, конкуренція неминуче змусить банки підвищити ціни. Інвесторам, з якими банки при цьому вступлять у змагання, доведеться злегка посунутися по прибутковості?? але в цілому та інвестиційний кредит, і капітал будуть одно вигідними з точки зору позичальника. А якщо поки це не так, то говорить лише про ще значних недосконалості російського ринку капіталів і кредитів.


Однак якщо міркувати зовсім філософськи і брати приклад з ісламських банків, які на загальному тлі виглядають зараз зовсім непогано, ідея про те, щоб від лихварського кредитування переходити до кредитування при більш серйозному прийнятті кредитором ризиків підприємства-позичальника і участі в його бізнесі (то Тобто, по суті, застосовувати більш широко принципи проектного фінансування, яке дуже близько до ісламського кредитування), стає все більш привабливою. Адже це просто перефразування вирази: від капіталізму фінансового?? До капіталізму підприємницькому, під яким сьогодні не підпишеться тільки самий впертий.