Статті про облаштування саду
Знижка за поведінку

Відразу декілька найбільших роздрібних банків готуються в цьому році запустити нову систему оцінки позичальника?? поведінковий скоринг (свого роду сортування клієнтів). З тими, хто, наприклад, нерегулярно сплачував свої борги, банкіри мають намір розлучатися.


А ось боржників, чия кредитна історія не викликає питань, банки, навпаки, стануть всіляко мотивувати. На практиці це може вилитися в потік привабливих пропозицій?? від зниження процентної ставки по кредиту до надання різних бонусів по ряду послуг. Як стверджують учасники ринку, до нової системи оцінки в кінці кінців звернуться всі гравці, які хочуть зайняти гідне місце в сегменті роздрібного кредитування.


Клієнта заманять на відсоток


Поведінковий скоринг в Росії поки річ екзотична: застосовують його два-три банки, та й ті намагаються не афішувати новаторство. Самі банкіри кажуть, що секрети скорингових схем ніхто з учасників ринку розкривати не стане до тих пір, поки повністю з їх допомогою не проаналізує свою клієнтську базу. У той же час популярність нового інструменту зростає на очах. ВТБ 24 планує впровадити поведінковий скоринг до літа, Промсвязьбанк вже почав тестування своєї методики оцінки позичальників, Альфа-банк збирається запустити на повну потужність аналогічну систему в найближчим часом. Розпочато роботу над створенням скорингу та у Газпромбанку.


Практично синхронний інтерес до поведінкової проблематики аж ніяк не прояв нової банківської моди, а вимога часу. У зв'язку зі зростанням конкуренції на ринку фінансових послуг банкам необхідно досконально знати свого клієнта, його поведінку, запити, можливості,?? Пояснює Дмитро Іщенко, старший віце-президент Альфа-банку. ?? Тому і потрібні технології, що дозволяють динамічно оцінювати поведінку клієнта в банку за низкою параметрів . Якщо позичальник зарекомендував себе як лояльний і платоспроможний клієнт, банк зацікавлений в тому, щоб запропонувати йому якомога більше продуктів,?? розповідає Вадим Кулик, старший віце-президент банку ВТБ 24. ?? Залучити нового клієнта для банку значно дорожче, ніж запропонувати нові продукти існуючим клієнтам .


Якщо позичальник добре працює з банком, він буде отримувати все більше і більше послуг на пільгових умовах. Скажімо, якщо клієнт за результатами поведінкового скорингу потрапив в сегмент привабливих позичальників, наприклад в категорію, в якій існує 50-процентна вірогідність зацікавленості в автокредиті. У цьому випадку банк сам на нього вийде вже з конкретною пропозицією розміру позики, терміну та знижки до звичайної процентної ставки. Загалом, навіть якщо ви і не замислювалися про новий кредит, банк скоро сам підкине вам цю ідею, причому в максимально привабливій формі.


Нова стратегія роздрібних банків цілком виправдана. Позичальники, які успішно пройшли сито поведінкового скорингу і мають бездоганну кредитну історію, для кредитної організації найбільш бажані клієнти. Роздрібні гравці зацікавлені в підтримці лояльності таких клієнтів і для їх збереження будуть йти навіть на деяке зниження прибутку. Банку вигідно дати кредит за зниженою ставкою і зменшити ризики неповернення, ніж під більш високий відсоток, але з високою ймовірністю прострочення. Вона у лідерів споживкредитування доходить до 15-20% і є головним болем для всіх банків, що активно працюють з фізиками.


Щодо конкретних пільг для поведінкових клієнтів визначеності мало. Оскільки банк зацікавлений у співпраці з такими клієнтами, то і пропонувати їм нові кредитні продукти він буде на пільгових умовах?? За зниженою процентною ставкою або зі збільшенням ліміту кредитування по кредитній карті,?? пояснює Вадим Кулик. Начальник управління роздрібних кредитних ризиків Промсвязьбанка Тимур Мінєєв говорить, що і в його банку питання знижок ще тільки планується обговорити, але для клієнтів з гарною поведінкою вони, можливо, будуть менше. Про потенціал щедрості кредиторів можна судити по політиці тих небагатьох учасників ринку, які в тій чи іншій мірі вже практикують поведінковий скоринг.


У Банку Москви така система фактично діє, хоча і називається інакше. Якщо людина брала кредит і вчасно його повернув без всяких порушень, ми можемо запропонувати йому якийсь новий позику зі зниженою ставкою. За експрес-кредитах ми знижуємо ставку на 2%, по решті?? На 1%. Правда, на іпотеку це не поширюється, там ставки і так нижче нікуди ,?? наводить приклад керуючий директор роздрібного блоку Банку Москви Олександр Шерстюк.


У Сітібанку така практика теж, мабуть, є, хоча офіційного підтвердження від його співробітників отримати так і не вдалося. Однак за останні півроку автору статті як колишньому позичальникові кілька разів телефонували представники цього банку, цікавилися, чи не хочу я взяти ще один нецільовий кредит. Останнє речення передбачало позику практично на ту ж суму, що і по спочатку взятому кредиті, але за ставкою не 17, а 14% річних.


Невідомо, чи стало таке пропозиція наслідком поведінкового відбору, але у мене, напевно, були всі шанси пройти його успішно. Жодної прострочення я не допустив, позика погасив достроково, причому набагато швидше встановленого терміну, та ще й зарплата перераховується на картку Сітібанку, що дозволяє йому аналізувати прихід-витрата коштів. Набір ключових параметрів, супутніх позитивного поведінкового вердиктом, в наявності.


Головний фактор зарахування до поганим позичальникам при поведінковому скоринг?? затримка платежів. Наявність декількох невчасних погашень різко знижує вірогідність попадання в цікавий для банку клієнтський сектор. Профілі? Поганих? Та? Хороших? Клієнтів у банків можуть різнитися, тому що вони залежать від конкретного набору чинників, що включаються в скорингову модель,?? зазначає експерт компанії StatSoft Russia Ілля Ноготков.


Продавати будуть ніжно


Банки, експериментують зараз з новою моделлю скорингу, в принципі могли б пропустити через нього всю свою клієнтську базу, але поки на це не замахуються. У першу чергу поведінковий скоринг у нас буде стосуватися нинішніх позичальників, які мають кредитні або просто дебетові карти,?? говорить Вадим Кулик. Тимур Мінєєв заявив, що, хоча модель поведінкового скорингу в його банку розробляється не тільки для кредитних продуктів, поки вона буде тестуватися тільки на позичальниках по експрес-кредитах. Для депозитів в Промсвязьбанк діятиме дещо інша модель.


А в Банку Москви, навпаки, вирішили не розмінюватися на дрібниці?? і вже аналізують всіх без винятку клієнтів. Для позичальника і власника вкладу, що пройшли нашу сегментацію, пропозиція за умовами одного і того ж продукту буде різнитися,?? Каже Олександр Шерстюк.?? Останнім ми пропонуємо ПІФи і позики, але, як правило, їм цікавіше кредитні карти. Відібрані нами вкладникові ми запропонуємо умови краще, ніж якби він сам звернувся в банк . За словами топ-менеджера, пошук привабливих споживачів йде постійно, прочісується вся клієнтська база на предмет потенційних покупців нових продуктів. Методи, за якими визначається, наскільки перспективний той або інший клієнт, і технології продажу йому нових послуг?? Наше ноу-хау,?? Каже Олександр Шерстюк.?? У нас навіть розробили спеціальні методики для спілкування з клієнтами, ми цьому окремо навчаємо людей. Перелічено всі нюанси, аж до слів, які в тій чи іншій ситуації потрібно сказати клієнту, і співробітник банку повинен їх вимовити саме так, як його вчили. У пам'ятках також чітко прописано, в який час і в які дні можна турбувати клієнта .


Пан Шерстюк обіцяє, що в найближчі півроку його банк сильно здивує всіх?? і конкурентів, і споживачів: Буде запущений небачений досі на вітчизняних теренах спосіб продажів роздрібних продуктів. Не розкриваючи деталей, він все ж натякнув, що щось подібне практикують і деякі великі західні мережеві банки.


Скорінгізація всієї країни


Нова система перевірки позичальника відкриває банкам не тільки додатковий спосіб продажів продуктів, але і вирішує багато інших проблем. Поведінковий скоринг дуже важливий для поліпшення якості кредитного портфеля банку, так як дозволяє відстежувати поточний кредитний ліміт клієнта і визначати ефективні заходи у відношенні тієї чи іншої групи боржників у разі затримки ними чергових платежів,?? пояснює Дмитро Іщенко. Ця методика перевірки позичальника дає банку та більш точне уявлення про ризики конкретного кредитного продукту, тим самим, дозволяючи вчасно змінити курс. Якщо скорингова модель досить докладна і точна і ми з високою часткою ймовірності можемо стверджувати, що такі-то недисципліновані позичальники створять нам проблеми при прідоставленіі їм нової позики, то ці дані можна використовувати при розрахунку бізнес-плану з формування резервів,?? зазначає Тимур Мінєєв.


Такий аналіз дозволяє банку визначати ефективні точки продажів, розраховувати їх оптимальна кількість і навіть грати на територіальному факторі, виключаючи з продуктової лінійки ті види кредитів, які свідомо не будуть мати попиту в тому чи іншому регіоні.


За словами банкірів, виходить, що такий скоринг мало не панацея від усіх хвороб зростання споживкредитування. Виникає закономірне питання: що ж фінансисти досі не дуже активно беруть це суперлекарство? Через молодості ринку роздрібного кредитування багато банків просто не встигли зібрати потрібну кількість даних про позичальників, необхідне для побудови надійно працюючих скорингових моделей,?? Пояснює Ілля Ноготков.?? Досвід західних банків важко прямо перенести на наш ринок без урахування місцевої специфіки. Про поведінковому скоринг замислюються банки, у яких щось виходить із звичайним скорингу, а у багатьох банків і він фактично не працює .


Для ефективно працюючої поведінкової системи потрібно якомога більше інформації про поганих кредитах, а таких, як не дивно, за відгуками експертів, у більшості банків не так вже й багато. Для побудови нормально функціонуючої системи потрібно не менше 10 тис. поганих кредитів, інакше достовірність видаваних оцінок буде сумнівною. Отбраковивая клієнта, треба бути впевненим, що ваша модель добре працює. Потрібна точність прогнозів не менше 80-90%,?? пояснює Тимур Мінєєв. Будувати власні скорингові моделі є сенс, коли у банку рахунок клієнтів йде на десятки тисяч.


Банки з базою кілька тисяч позичальників можуть спробувати взятися за таке моделювання, але, по-перше, їх витрати на розробку навряд чи виправдаються, а по-друге, у сконструйованій поведінкової системи, швидше за все, буде великий відсоток браку. Тобто разом з дійсно неблагонадійними клієнтами відсіюватися будуть і цілком дисципліновані позичальники. Банки, яким самостійне скорингове виробництво не по плечу, можуть спробувати купити і впровадити вже готові рішення.


Великим кредитним бюро цілком під силу взятися за написання поведінкових скорингових карт: з кількістю статистичної інформації по позичальникам у них-то недоліку не буде. Інший варіант?? звернення до професійних розробникам. Спеціалізовані компанії вже давно в пакеті зі звичайним кредитного скорингу пропонують учасникам ринку і поведінковий. На думку самих банкірів, масове поширення нової методики почнеться через рік-два. Якщо один банк буде продавати продукт за жорстко встановленими умовами, а інший зможе варіювати їх залежно від результатів поведінкового скорингу, то останній буде, безумовно, привабливіше для клієнта,?? говорить Тимур Мінєєв. Такі банки стануть просто переманювати позичальників: людині достатньо буде взяти довідку з графіком платежів за раніше взятим кредитом і прийти в більш просунутий банк, який запропонує кредит за нижчою ставкою.


Поведінковий скоринг (behavioral scoring) ?? оцінка кредитоспроможності вже існуючого позичальника. У поведінковому скорингу, на відміну від кредитного (application scoring), при розрахунку скора (бали, який виставляється позичальникові) поряд з соціоекономічними параметрами використовуються поведінкові характеристики позичальника: історія погашення минулих кредитів, графік виплат по поточному позиці, динаміка руху коштів на рахунку клієнта і прочее. Для передбачення подальшої поведінки позичальника та оцінки ризику неповернення будується так звана скорингова модель, що дозволяє обчислити сумарний бал, що характеризує ймовірність неповернення кредиту. Далі в залежності від величини розрахованого бали, а також деяких інших параметрів, пов'язаних з політикою банку, приймається рішення.


За нашими оцінками, відносно невелике число російських банків ефективно використовують методи поведінкового скорингу. По-перше, внаслідок бурхливого розвитку вітчизняного ринку споживкредитування банки насамперед прагнуть різними способами захопити якомога більшу його частку, відносячи на другий план рівень ризику формованого кредитного портфеля. По-друге, слабо опрацьована методологічна сторона скорингових моделей, що не дозволяє ефективно прогнозувати і відсівати поганих позичальників. Наприклад, мало хто намагається знайти альтернативу класичним скорингові моделі, розробленим ще в середині минулого століття в США. На наш погляд, великий потенціал у цьому плані володіють нейронні мережі. Їх основні достоїнства?? це здатність знаходити і адекватно описувати складні нелінійні залежності, а також можливість самонавчатися.