Статті про облаштування саду
Секрети споживчого кредитування

Олександр, як давно російські банки почали активно працювати в регіонах в сегменті беззаставного споживчого кредитування?


Просування споживчого кредитування почалося в першій половині 2000 року, проте тоді продажі здійснювалися лише на базі декількох столичних мереж. Справжній же кредитний бум трапився в 2002-2003 роках, коли банки почали експансію в регіони.


Важко собі було уявити місто, в якому не було б декількох гравців, що пропонують кредити населенню. Наш банк почав працювати в цьому сегменті відносно недавно, але, тим не менш, банку вдалося менш ніж за рік роботи сформувати великий кредитний портфель.


Існує думка, відповідно до якого московський ринок споживчого кредитування вже насичений. Чи можна сказати те ж саме про регіони?


У реальності насичення московського ринку ще не настав. Справа в тому, що багато банків сьогодні просто клонують послуги і тарифи конкурентів, не намагаючись створювати оригінальні продукти і використовувати власні маркетингові ходи.


Це особливо помітно в сегменті експрес-кредитування в торгових мережах і автокредітованія.В підсумку на сьогоднішній день рівень процентних ставок у різних гравців приблизно однаковий. Конкурують між собою банки головним чином за такими параметрами, як терміни кредитування, набір документів, який повинен надати потенційний позичальник, швидкість розгляду заявки. Нарешті, важливою перевагою є додаткові послуги, які може отримати споживач. Наприклад, якщо клієнт вчасно вносить платежі по автокредиту, йому пропонують кредитну карту.


В регіонах ринок тим більше далекий від насичення. Разом з тим, деякі суб'єкти РФ стрімко наздоганяють Москви. Кожен місяць як мінімум 2-3 нових банки виходять з пропозиціями послуг кредитування. У Росії активний розвиток сегмента споживчого кредитування, ймовірно, буде йти ще протягом 5-7 років. До цього моменту на ринку залишаться лише найбільш великі гравці.


Зараз банки воліють працювати у великих містах. Наскільки, на ваш погляд, їм на сьогоднішній день цікаві міста з населенням 50-100 тисяч чоловік?


Політика розвитку гравців ринку на сьогоднішній день така: спочатку банк починає працювати на московському ринку, потім виходить в інші мегаполіси і міста-супутники.


Невеликі населені пункти можуть у цій ситуації бути цікаві тим, що їхні ринки на сьогоднішній день майже не зайняті. Тим часом, максимум прибутку отримує саме той, хто приходить в той чи інший населений пункт першим. Тому в перспективі будь-який банк, який бажає значно наростити власний бізнес, буде думати про вихід в невеликі міста.


Які роздрібні продукти більш популярні в регіонах, а які?? в Москві? Чи є відмінності і з чим вони пов'язані?


І в Москві, і в регіонах попитом користується приблизно однаковий набір продуктів. Мова йде, перш за все, про автокредити, беззаставному споживчому кредитуванні, іпотеці.


Головна відмінність столичного та регіональних ринків полягає в процентних ставках. У більшості регіонів рівень конкуренції значно нижче, ніж у Москві. Наприклад, якщо в столиці кредитуванням населення займається більше 300 банків, то у багатьох інших містах?? не більше 50. У Москві в будь-якому автосалоні вам запропонують більше 50 програм кредитування від різних банків, а в регіонах їх буде не більше 10. У результаті, незважаючи на більш низький рівень доходів населення, процентні ставки за кредитами за межами столиці значно вище.


До недавнього часу одним з найпопулярніших роздрібних продуктів в сегменті беззаставного кредитування були так звані експрес-кредити, що видавалися безпосередньо в магазинах. Ситуація змінилася?


Дійсно, ще зовсім недавно експрес-кредити були у банків надзвичайно популярні. Це пов'язано з тим, що, працюючи у великому магазині, банк міг отримати максимальну кількість клієнтів. Проте останнім часом багато торгових мереж, розуміючи, яку вигідну площадку для продажу кредитних продуктів являють собою їх магазини, ускладнюють умови присутності в них банків. Одночасно популярність експрес-кредитів у населення падає. Середня сума таких кредитів вже знизилася до 5-8 тисяч рублів, у той час як раніше не опускалася нижче 12 тисяч рублів.


Ймовірно, падіння розмірів швидких кредитів в найближчій перспективі продовжиться. До того ж, якщо раніше споживачі підходили до придбання товару в кредит імпульсивно, то сьогодні люди вже навчилися рахувати і уважно вивчати документи, які підписували. Тому вони все частіше вважають за краще брати класичні споживчі кредити, що обходяться значно дешевше.


У підсумку на зміну експрес-кредитах рано чи пізно прийдуть інші продукти. Йдеться, зокрема, може йти про продаж товарів у розстрочку самими мережами, зацікавленими в зростанні оборотів свого бізнесу.


Наскільки активно зараз розвивається сегмент кредитних карт?


На сьогоднішній день це один з найбільш динамічно розвиваються сегментів ринку кредитування фізичних осіб. Особливого поширення кредитки набули після введення багатьма гравцями так званих пільгових періодів сплати відсотків.


Переваги кредитної карти з погляду споживача очевидні: для отримання коштів не потрібне додаткове оформлення документів, а розплатитися карткою можна в будь-якій торговельній точці, обладнаної відповідним терміналом. До того ж у клієнта є можливість самостійно обрати собі графік платежів по кредиту.


У свою чергу, банки зацікавлені у впровадженні карт не менше, так як кредитки дозволяють вибудовувати із споживачем довгострокові відносини (за рахунок того, що клієнт, наприклад, може кілька разів скористатися кредитною картою для оплати покупок). Ймовірно, через деякий час кредитки зможуть серйозно потіснити експрес-кредитування.


Які ще продукти в сегменті споживчого кредитування можуть з'явитися в найближчі роки?


У майбутньому банки будуть намагатися запропонувати кожному своєму клієнтові персональне обслуговування та той пакет послуг, який потрібен саме йому. Наприклад, після видачі кредиту клієнт зможе через певний період одержати кредитну карту, яка буде, в тому числі, передбачати страхування життя позичальника або його сім'ї. Мова може також йти і про інших комбінованих продуктах, сприяють налагодженню стійких взаємовідносин між банком і споживачем.


Які чинники в першу чергу визначають ефективність продажів банківських продуктів в сегменті беззаставного споживчого кредитування?


Успіх у реалізації програми споживчого кредитування багато в чому залежить від кваліфікованого та правильно мотивованого персоналу. Мова йде, перш за все, про продавців, які безпосередньо контактують з потенційними позичальниками. Велике значення також мають впізнаваність бренду банку, наявність спеціальних технологій продажів роздрібних продуктів та рекламна підтримка.


А наявність великої філіальної мережі?


Безумовно, велика філіальна мережа здатна спростити виведення на ринок нових роздрібних продуктів і завоювання ринку. Однак найчастіше банками з меншою філіальною мережею вдається домагатися кращих результатів. Наприклад, портфель КБ Стройкредіт, що має сьогодні 13 регіональних підрозділів і працюючого в сегменті беззаставного кредитування тільки з серпня 2006 року, на сьогоднішній день порівняємо з портфелями банків, філіальні мережі яких в кілька разів більше. Набагато важливіше наявність стратегії розвитку роздрібного бізнесу і кваліфікованого персоналу.