Статті про облаштування саду
Обози відстають

До кінця цього року число використовуваних росіянами банківських карт, за прогнозами, досягне 100 млн. штук. За 2006 рік, за даними Центробанку Росії, їх кількість зросла на 37% і за підсумками 2007 року очікується таке ж зростання. Рушійною силою цього ринку є зарплатні проекти.


За оцінками Національного агентства фінансових досліджень, відповідні карти займають 72,6% всього пластику в столицях і 86,2% в регіонах. Така популярність обумовлена, з одного боку, привабливістю продукту для компаній, масово переходять на виплату білих зарплат і прагнуть спростити роботу бухгалтерії, і з іншого високою зацікавленістю банків у його просуванні.


Банківський клондайк


Для кредитних організацій зарплатні проекти?? одне з улюблених напрямків банкінгу. Вони приносять дохід у вигляді комісії за обслуговування, є джерелом поповнення ресурсів та дають можливість залучати клієнтів?? частіше фізичних осіб?? до використання інших продуктів.


До них, зокрема, відносяться овердрафт, споживче кредитування, накопичувальні програми, проведення комунальних платежів і платежів за кредитами інших банків. Такі програми дозволяють не тільки збільшити кредитний портфель, але й знизити ризики, пояснює генеральний директор самарського філії банку Сосьєте Женераль Схід Євген Агапов. Крім того, що доходи співробітників стають прозорими для банку, з'являються додаткові важелі впливу на можливих неплатників через керівників компаній .


В рамках зарплатних проектів не менш привабливі для кредитних установ накопичувальні програми відсоток, що нараховується тут навіть нижче прибутковості по депозиту (58%), а самі вони є стимулом для утримання коштів на рахунку. Для цієї ж мети, а також для зменшення власних витрат деякі фінансові компанії (наприклад, нижегородський НБДбанк) створюють окремий накопичувальний рахунок, виділяючи під відсотки лише частину суми, яку клієнт має право зняти тільки через певний, прописаний у договорі, термін.


Перераховані продукти вигідні банкам не тільки з точки зору співвідношення прибутковість-ризик, але ще й тому, що вони служать бонусами для потенційних клієнтів, у яких при включенні в проект з'являються додаткові можливості (отримання овердрафту, споживчого кредиту і заощадження коштів).


Крім пропозицій, прямо випливають із функцій пластику, зарплатополучателей можна залучати й до інших, менш пов'язаним з ним програмам?? іпотечному кредитуванню, вкладенням у пайові фонди, розміщенню коштів на депозитах. Як правило, своєму банку люди довіряють більше. При цьому один договір на зарплатну обслуговування забезпечує десятки, а то й тисячі потенційних клієнтів?? в залежності від масштабності бізнесу корпоративного партнера.


Таким чином, зарплатні проекти?? клондайк банкінгу, а значить, просувати їх потрібно особливо завзято й ретельно.


Від мала до велика


В якості цільової аудиторії фінансовим структурам цікаві як великі підприємства, так і малий та середній бізнес. Перші?? в силу своєї масштабності: вони дають великий оборот і багато приватних клиентовзарплатополучателей. Другі?? в силу доступності: гіганти першими перейшли на пластикову зарплату і вже розібрані конкурентами, в той час як невеликі компанії тільки вийшли на це поле.


В даний час на ринку існує досить жорстка конкуренція, коментує його стан начальник управління банківських карт самарського Першого об'єднаного банку Олег Галай. Більша його частина вже покрита і розподілена, тому ми змушені боротися в тому числі і за ті компанії, які вже беруть участь у зарплатних проектах конкурентів .


Однак тут є свої підводні камені. Щоб переманити клієнта, потрібно запропонувати йому істотно кращі умови, що не завжди вигідно, пояснює головний спеціаліст сектору розвитку бізнесу самарського філії Банку Москви В'ячеслав Квітко. Крім того, нерідко важливу роль тут відіграють партнерські або дружні, давно усталені відносини, а це фактор, практично не піддається впливу .


Тому основна увага приділяється групі визначилися не включених до програми інших банків, і в першу чергу?? власним клієнтам кредитної організації по іншим послугам. Зарплатні обслуговування?? Це, швидше, вторинний продукт по відношенню до решти видам банкінгу, вважає начальник відділу електронних платежів департаменту інформатизації нижегородського НБДбанка Сергій Мешалкин. Рідкісний споживач приходить тільки за ним. Якщо ж підприємець кредитується у нас, то й зарплатний проект йому зручно реалізувати з нашою допомогою .


Найбільш ефективним засобом просування фахівці називають пряме спілкування з керівниками, фінансовими директорами і головними бухгалтерами компаній. Зарплатні проекти просто не можна просунути інакше, підкреслює В'ячеслав Квітко. Всі інші напрямки маркетингу виконують лише функції інформаційної підтримки або нагадування. З цим згоден і Сергій Мешалкин. Реклама в ЗМІ тут себе не виправдовує, оскільки, як я вже говорив, йдеться про вторинний продукті банківської діяльності, стверджує він. Ставка робиться на direktmail (адресну розсилку) і подальші переговори.


Від бухгалтерії?? до географії


Головним фактором привабливості того чи іншого банку для конкретної компанії є умови обслуговування?? як цінові, так і технічні. Йдеться, зокрема, йде про розмір комісії, яка складає 0,11% в залежності від корпоративного фонду зарплати (чим він більший, тим нижча комісія). Зменшити комісійні здатна ще й активність компанії у використанні інших послуг?? факторингу, лізингу, расчетнокассового обслуговування, кредитування і т.п.


Технічні умови пов'язані з географічним розташуванням офісів кредитної організації та її банкоматів, з графіком їх роботи, наявністю безвідсоткового обслуговування в банкоматах інших фінансових установ, а також можливістю не тільки списання коштів з картки, але й поповнення рахунку (cashin).


Зарплатні проекти в більшому ступені цікаві компаніям з розгалуженою філіальною мережею?? їх накладні витрати, пов'язані з переведенням і транспортуванням грошей, становлять до 2% фонду оплати праці. Для підприємств, які мають філії та представництва в різних містах Росії, важливо, чи присутні в них відділення обслуговуючого банку, пояснює В'ячеслав Квітко. Для багатьох керівників це стало основним критерієм при ухваленні рішення про співпрацю.


В якості додаткових сервісів банки пропонують установку банкоматів на території підприємства, smsсопровожденіе всіх операцій по карті, а також надання додаткових фінансових послуг, які були перераховані вище.


Попереду паровоза


У розвитку ринку зарплатних проектів зацікавлені і самі компаніікліенти. Інформація, розміщена на більшості банківських сайтів, про переваги даного сервісу для бухгалтерії підприємства?? зовсім не порожній звук. Спрощення документообігу та економія на витратах, пов'язаних з виплатою зарплати, вагомий аргумент за.


Важче зі співробітниками?? вони замість обіцяних переваг частіше отримують головний біль. Хоча банкомати обходяться недешево (їх середня ціна складає близько 12 тисяч доларів), вони нерідко зависають, дають збої і далеко не завжди розташовуються в зручних місцях?? близько роботи або вдома, в потрібних торгових центрах або магазинах. Та й на території підприємств їх встановлюють тільки при дотриманні ряду умов. Розміщення банкомату на майданчику клієнта має сенс лише в тому випадку, якщо мова йде про міцної компанії з великим штатом, зазначає В'ячеслав Квітко. Ключові параметри тут?? чисельність від 500 осіб або місячний фонд оплати праці від 800 тисяч рублів.


Установка банкомату крім його прямий вартості пов'язана з витратами на технічне обслуговування, інкасацію та зв'язок з процесинговим центром. У торгових центрах додається орендна плата (близько п'яти тисяч рублів на місяць). Тому розміщують їх далеко не скрізь. POSтермінали в магазинах (для зчитування банківських карт при оплаті товарів) і зовсім віддані на відкуп торгівельним організаціям: хочете ставте, хочете ні. Великі ритейлери і представники світових брендів, звичайно, тримають марку і розщедрюються на них. Решта ж не бачать сенсу в збільшенні витрат: все одно російський покупець має при собі cash.


Порівняно невелике число платіжних терміналів, встановлених у місцях продажу товарів і послуг, змушує володарів карт знімати всі гроші відразу. Це далеко не завжди зручно їм самим і до того ж суперечить інтересам банків, яким вигідніше, щоб гроші трималися на карті як можна довше. За словами заступника голови правління Автоградбанка (Набережні Челни) Наталії Половинко, залишки на зарплатних рахунках сьогодні складають всього 1520% річного обороту за картками, але поступово, у міру розвитку термінальної інфраструктури, ця цифра зростає.


Змінити ситуацію в короткий термін, одноразово поставивши банкомати у всіх торгових центрах і магазинах, банки не можуть. До цього повинно привести розвиток ринку, що відповідає пропозицією на зростаючий попит. Сьогодні ж тут спостерігається явний перекіс: продукт, активно просувний банками та масово затребуваний цільовою аудиторією, зростає так стрімко, що інфраструктура не може підтримати цей темп.


Підуть на цілину


Тим часом ринок пластику зберігає динаміку: за даними опитування, проведеного Національним агентством фінансових досліджень, картки сьогодні мають лише 20% росіян, причому більша частка припадає на столичні регіони, а значить, є куди рости. Крім того, кредитні організації конкурують за право обслуговувати ці 20%. Банки переманюють один у одного клієнтів, надаючи кращі умови обслуговування, повідомляє старший спеціаліст відділу методології та розвитку бізнесу казанського Татфондбанка Дмитро Зекунов. З цієї причини на кожного працюючого припадає вже кілька карт, причому різних банків .


Найчастіше цей шлях для фінансистів навіть простіше: 80% неохоплених клієнтів?? жителі вторихтретьіх міст і сіл, які зазвичай не тільки не відчувають потреби у впровадженні пластикової зарплати, але і не до кінця розуміють, що це таке. З ними треба починати роботу з нуля?? доводячи необхідність і руйнуючи стереотипи. У мегаполісах ж все вже поставлено на потік. Більшість банкірів не мають навіть в планах вихід на периферію, розповідаючи про посиленої конкуренції на зайнятому поле і боротьбі за клієнта з конкурентами.


Так, Сергій Мешалкин відзначає, що ринок уже досить насичений, а тому якогось значного прориву на ньому очікувати не доводиться. Його підтримує Олег Галай. Ринок визначений і на ньому існує жорстка конкуренція, говорить він. А тому банки будуть рухатися в бік підвищення якості обслуговування клієнтів, збільшення кількості різних супутніх послуг і сервісів.


Однак можливість нарощувати продажі за рахунок сервісу вельми обмежена: умови банків поступово вирівнюються. А це значить, що не за горами той час, коли їм доведеться нести пластик в малі міста, шукати клієнтів серед студентів і пенсіонерів.