Статті про облаштування саду
Микола Корчагін Не можна дружити з клієнтами проти банків

Про те, як позначилися напружена ситуація на їх роботі, що чекає ринок кредитного посередництва, через скільки років зникнуть чорні брокери в інтерв'ю Banki.ru розповів гендиректор компанії Кредитмарт Микола Корчагін.


?? Зараз ряд банків призупинив видачу іпотечних кредитів, що призвело до зростання звернень громадян до кредитних брокерів, щоб ті знайшли їм відповідні пропозиції. Наскільки зросла кількість клієнтів у вас?


?? Так, ми спостерігаємо зростання кількості звернень. З вересня до нас стало надходити до 500 звернень на місяць. Раніше?? в рази менше. Точна кількість не назву, та й нема чого, набагато важливіше темпи приросту клієнтів. Одна з причин, дійсно, пов'язана з невиконанням деякими банками своїх зобов'язань.


Однак розпал нервозності на ринку іпотечного кредитування в Росії, коли через проблеми з ліквідністю банки почали припиняти видачу позик, припав на початок нашої масштабної маркетингової кампанії, що стартувала на початку вересня. Тому сказати точно, що призвело до зростання чисельності клієнтів?? наша кампанія або нервозність на ринку?? не можу. Брокери допомагають вирівнювати ринок. Коли виникає нервозність, то подібні компанії перенаправляють клієнта з вогнищ напруженості в здорові ділянки ринку.


?? Все-таки ситуація нервозності пішла на руку брокерам?


?? Так, популярність послуг зросла. Це буде відбуватися завжди, в будь-які перехідні моменти. Але ми не збираємося спекулятивно грати на нервозності ринку. Не можна дружити з клієнтами проти банків.


?? Як будуть далі розвиватися події в українському банківському секторі в світлі кризи ліквідності на світових фінансових ринках?


?? У мене оптимістичні прогнози. Вважаю, що криза може поліпшити ліквідність російських банків в середньостроковій перспективі. Зараз міжнародні інвестори затаїлися і практично нікуди не вкладають кошти. Але довго тримати готівку вони не зможуть, їм все одно її доведеться кудись інвестувати. У найближчі рік-два американський ринок для них буде непривабливим. У той же час, російський ринок?? один з найперспективніших. І що станеться? Ці кошти, які були вилучені з іпотечних ринків Великобританії та США, можуть бути запущені на ринки країн, що розвиваються, в тому числі і Росії. Іншими словами, інвестори обтрусити від шоку, і зрозуміють, що в Росію можна вкладати.


?? Навіщо потрібен кредитний брокер? Чи не є він штучним утворенням, породженим надмірною кількістю банків в країні (в Росії працює більше 1 тисячі кредитних організацій?? Banki.ru)?


?? Виникнення кредитних брокерів більш ніж виправдано. Якщо брати економіку та її структуру, завжди?? і це доведено віками?? виробники були відокремлені від торгової мережі. Зараз великі банки поглинають дрібні, і, я думаю, років через 10-15 років в секторі іпотеки буде 30-40 глобальних гравців. Чим глобальніше структура, тим складніше їй адекватно працювати з окремою людиною,?? клієнтом. Торгові мережі, представлені кредитними брокерами, набагато гнучкіше, ніж виробники?? банки, тому що вони налаштовані не на виробництво, а на продаж. На торгові мережі не тиснуть регуляторні навантаження так сильно, як на банки, які зарегламентувати. Втім, це виправдано, оскільки банківська система?? фундамент економіки.


?? Багато громадян побоюються, що будуть змушені переплачувати, якщо звернуться до кредитних брокерів.


?? Під цими побоюваннями є реальні підстави, засновані на тарифній політиці тих гравців, які першими вийшли на ринок, і для яких брокерська діяльність не є профільною. Однак з появою професійних учасників сегмента ринок вирівнюється. Взагалі існує дві основні схеми, за якими будується ціноутворення: перша, коли кредитний брокер бере гроші з клієнтів, і друга, коли він отримує комісію від банків. Яка схема себе виправдає? Думаю, на масовому ринку?? та, при якій основну частину платить банк.


- Яку схему використовуєте ви?


?? Ми думали, що не будемо брати ніякої плати з клієнта, але досвід показав, що йому важливо усвідомлювати серйозність наших відносин. Коли він нічого не платить, то відчуває підступ. Тому ми ввели вхідний платіж у розмірі 2 тисяч рублів. Це одноразова комісія, за ці гроші ми продаємо не той чи інший продукт, а послугу фінансового консультування, яка діє протягом 5 років. Свого роду абонемент. Напевно, скоро будуть законодавчі ініціативи, про те, щоб заборонити брати з клієнта гроші, якщо брокер одержує комісію від банку. Якщо клієнт платить за отримання рішення, то в цьому випадку вимагати комісії від банку брокерові буде просто не етично. Якщо ж клієнт, як у нашому випадку, платить за послугу з підбору продукту, то стягування комісії з банків буде доречною.


?? Який розмір комісії, яку ви отримуєте від банків?


?? Не хотілося б називати цифри, але розмір її набагато менше тих витрат, які б поніс банк, залучаючи і працюючи з клієнтом безпосередньо.


?? Чи призводить це до подорожчання кінцевого продукту?


?? Ні.


?? Скільки гравців на ринку кредитного брокериджу працює на таких же умовах?


?? Точна кількість нам не відомо. Але ми перші, хто вивели на ринок цю концепцію, і багато провідні гравці оцінили її і почали також використовувати. Більшість з них зараз стали комбінувати послуги: по одним продуктам вони отримують комісію від банку, а по іншим?? від клієнта.


?? Скільки зараз у вас банків-партнерів?


?? На початку роботи, восени 2006 року, я зустрічався з представниками 30-40 банків. До грудня в нас було від них тільки 3 позитивних відповіді про готовність працювати за такою схемою. Зараз у нас вже понад 20 підписаних угод і ще десятки в роботі. Більш того, тепер самі банки самі приходять до нас з проханням стати нашими партнерами.


?? Наскільки збільшиться кількість ваших банків-партнерів через рік?


?? За моїми прогнозами, до кінця 2008 року до нас приєднаються ще 20-30 банків, і цього буде достатньо.


?? На початку жовтня ви спільно з двома найбільшими гравцями на ринку кредитного брокериджу організували Федерацію професійних кредитних брокерів (ФПКБ). Одна з її цілей?? очистити ринок від чорних посередників. Наскільки реальні ці плани? Через яку кількість часу ви розраховуєте це зробити?


?? Плани цілком реальні. На це піде років 2-3. Саме стільки потрібно часу на те, щоб закінчити формування цивілізованого ринку кредитних брокерських послуг, розробити і впровадити галузеві стандарти, привчити клієнта до думки, пояснити йому, чому краще і вигідніше йти до білому брокерові.


?? Ви позиціонуєте себе як кредитний супермаркет. Яка суть цієї моделі?


?? Ми пропонуємо повний спектр кредитних послуг?? від кредитів до страхових продуктів, від самих різних банків і фінансових організацій, представлених на ринку. Більшість наших колег, які зараз також позиціонують себе як кредитні супермаркети, починали як монопродуктового брокери. Але оскільки у нас ця модель була закладена в основу діяльності з самого її початку, ми маємо, що називається, ідеологічне перевагу перед нашими конкурентами.


Суть концепції?? в можливості вибору оптимального рішення не з продуктів одного виду або одного банку, а з усієї гами ринкової пропозиції. Ми не прив'язані до одного конкретного постачальнику, і це гарантує клієнту нашу об'єктивність, неупередженість у підборі фінансового рішення. У нас існує можливість побудувати клієнтові рішення під замовлення?? з різних продуктів, різних постачальників?? за найбільш вигідними умовами і тарифами.


?? Чи є у вас продукти для заможних клієнтів?


?? Поки що ні, але будуть. Плануємо відкрити VIP-сегмент з продажу послуг private banking.


?? Згідно вашої концепції, ви працюєте зі складними клієнтами в складних ситуаціях. Що це значить?


?? Складні ситуації не означають щось нелегальне або несумлінне. З такими людьми працюють як раз чорні брокери. Мова йде про іншого роду проблеми. Наприклад, клієнт хоче купити нерухомість у Підмосков'ї, скажімо, котедж на кордоні області. Не секрет, що більшість банків видає кредит на житло, яке знаходиться від Москви на відстані не більше 30-50 км. Але це може не влаштовувати нашого клієнта.


І наше завдання?? це знайти програму кредитування на покупку будинку там, де потрібно йому. Самостійний пошук таких варіантів?? не таке просте завдання. Людина піде в один банк, дізнається, що там кредитують купівлю житла, розташованого не далі 30-го кілометра, піде в інший?? дізнається, що не далі 50-го, і на цьому все закінчиться. Оскільки у нас є база даних декількох десятків банків, то ми швидко можемо допомогти знайти потрібний варіант.


Або, наприклад, заможна людина з непростою структурою доходів хоче купити пентхаус, для чого йому потрібно зайняти 2 млн. доларів. Куди б він не звернувся, йому погоджуються дати не більше одного мільйона. Ми ж зможемо підібрати йому комплексне рішення: наприклад, мільйон, під заставу об'єкта, що купується, в одному банку, мільйон, під заставу наявного житла, в іншому.


При цьому ми залишається єдиною точкою входу для клієнта. Цьому зайнятій людині з грошима не доведеться витрачати час на походи по банках. Щоб надавати такого роду послуги, потрібне серйозне програмне забезпечення. Більшість брокерів і банків працюють з екселевскімі таблицями. Навіть деякі роздрібні банки досі розраховують продукти в цій програмі. У нас є спеціально розроблена система, яка за лічені секунди, базуючись на інформації про клієнта і його потреби, дозволяє вибрати потрібний ряд продуктів і розрахувати з високим ступенем точності розмір кредиту.


?? Нещодавно ви отримали додаткові інвестиції від акціонера в розмірі 10 млн. фунтів стерлінгів. Який ще обсяг коштів та протягом якого часу ви від нього очікуєте?


?? Ми не повинні ставати споживачами інвестицій. І зараз перед нами стоїть завдання конвертувати капітал в прибуток з високим коефіцієнтом, що буде говорити про високу ефективність нашої бізнес-моделі. Основний обсяг коштів буде інвестовано в побудову інфраструктури в регіонах та IT-платформу.


?? Яка ваша частка на ринку банківських посередницьких послуг?


?? Складно сказати, оскільки обсяг цього ринку поки ніхто точно оцінити не може. Думаю, ми в четвірці-п'ятірці провідних гравців на ринку. У найближчі 5-10 років брокерський ринок буде управлятися глобальними федеральними структурами, в числі яких ми бачимо і себе. Майбутнє ринку роздрібних фінансових послуг в Росії створюється зараз, і створюється воно руками брокерів.