Статті про облаштування саду
Ми пропонуємо відносини

Про стан сибірського банківського ринку розповідає директор Сибірського філії ЗАТ Райффайзенбанк Австрія Андрій Почесна.


За рік роботи на сибірському ринку філія Сибірський Райффайзенбанку вийшов на друге місце після Сибірського банку Ощадбанку РФ за обсягами корпоративного бізнесу. Це вражаючий результат. Як ви пояснюєте цей факт?


На мій погляд, зіграв роль інтегральний показник. По-перше, це дуже хороший стан ринку взагалі в Росії, позитивна економічна ситуація в регіоні. Другий момент?? те, що Райффайзенбанк як бізнес-структура дозволяє застосовувати максимум, в хорошому сенсі слова, творчого підходу. Банківський бізнес?? дуже консервативний за визначенням.


Але, тим не менше, сама організація, в якій ми працюємо, дуже добре орієнтована на Росію (оскільки працює в Росії більше 10 років?? З 1996 року), а сама політика банку, підходи до бізнесу, до оцінки ризиків такі, що використовується безліч параметрів, що враховують практично кожну угоду, кожну ситуацію. Я маю на увазі можливість індивідуально підходити до кожного клієнта.


Райффайзенбанк приносить на регіональний банківський ринок сучасні технології, стандарти обслуговування. Ваші конкуренти в регіоні дивляться на вас, вони намагаються підтягнутися до цієї планки чи ні?


Мені складно говорити про це, тому що я не присутній на планірках наших конкурентів. Я думаю, що так чи інакше наша поява було, безумовно, помічено. Ми вважаємо, що в корпоративному бізнесі багато в чому майбутнє не просто за банальним фінансуванням оборотного капіталу, а за проектним фінансуванням, за складноструктурованих угодами та синдикованими кредитами.


Варто відзначити, що компаній, які можуть собі це дозволити, небагато. Всі вони знаходяться в полі зору, як нашого банку, так і наших колег-конкурентів. Цей бізнес жорстко ешелонованої?? є перший, є другий, третій, і кожен банк береться за відповідний ешелон. Домінанта цих угод буде рости. І кількість банків, здатних адекватно ці послуги запропонувати, відповідно, збільшиться. Ми намагаємося по можливості, наскільки вистачає сил і засобів, нести культуру таких інновацій на ринок.


Цікаво, а яка частка таких складноструктурованих операцій зараз?


Вона не дуже велика, але присутній в нашому портфелі і в нашому бізнесі. Бачте, в чому тут справа. Все-таки ми?? філія, і часто, коли ми розуміємо, що у компанії потреби набагато ширше, ніж оборотне фінансування, або ситуація більш складна, ми цю компанію підхоплюємо, опікаємо і доводимо до відповідних підрозділів центрального офісу. Це розумно і правильно.


Тому що не дуже виправдано тримати в кожному філіалі відповідні підрозділи, вони дорогі?? в них працюють дуже професійні люди. Ринок в нашому регіоні до того ж досить вузький. Але знати ці продукти, пояснити, в кінці кінців, визначити потреби компанії, що є одним з найбільш істотних запорук успіху,?? це наше завдання. Самоціль не продати те, що є, а продавати те, що буде продаватися. А зробити це можна тільки тоді, коли ми знаємо реальні потреби. Виявити їх, структурувати?? левова частка нашої роботи.


Технологія структурування угод?? показовий момент. Можливості можливостями, але знання і вміння їх реалізувати на ринку?? це теж істотно. При виявленні потреб необхідно розуміти, що будь-яка компанія думає, що вона єдина і виключна! Десятки підприємств, з якими ми працюємо, мають свої історії, свої структури побудови бізнесу. Для мене робота в банку?? це ще і можливість постійного розширення кругозору.


Чи можна коротко сформулювати стратегію, якої ви дотримуєтесь у розвитку?


Стратегія в корпоративному бізнесі дуже проста. Перше?? оцінка кредитного ризику. Я завжди клієнтам кажу, що ми можемо дати грошей рівно стільки, скільки ви самі можете переробити. Може бути, це звучить трохи безглуздо, але це насправді так. Мова йде про дуже великі суми?? тільки на одного позичальника ліміт у нас сягав 100 мільйонів євро.


І це ще без врахування інших ресурсів (в тому числі підтримки материнської компанії у Відні), які банк може використовувати і залучати для фінансування клієнтів. У сибірському регіоні небагато компаній, які можуть освоїти такі суми. Другий секрет?? це, безумовно, прибутковість самої угоди як такої і перспектива подальшої роботи з компанією. Третє перегукується з попереднім пунктом?? це ті об'єми, які ми можемо розмістити в цьому бізнесі, зараз і в майбутньому.


Ризики, прибуток, обсяг?? три кити, на яких стоїть корпоративний банківський бізнес. Три складових кожної угоди, які ми для себе оцінюємо, перш ніж приймати рішення. При цьому важливий момент?? незважаючи на поширену думку про те, що клієнти міркують просто: де дешевше, там я візьму гроші,?? це не так. Це неправильний підхід.


На наш погляд, логічніше фінансуватися там, де є кілька важливих складових. Ми збираємо для клієнта кілька аргументів, в які включаються довжина ресурсів, ціна цих ресурсів, структура самої угоди, забезпеченість і комфорт одержання й обслуговування. Так можна коротко сформулювати нашу формулу успіху?? спочатку ми оцінили, куди підемо, з точки зору ризиків, прибутковості та обсягів, а потім створили всі ці позиції, які пропонуємо клієнтам. Не можна гнатися тільки за дешевими грошима, за довгими грошима. Ми пропонуємо не тільки гроші як товар, як може здатися на перший погляд. Ми пропонуємо відносини.


Малий бізнес присутній зараз у сфері інтересів Райффайзенбанку?


Потрібно визначитися з поняттями. Існує мікро-та малий бізнес з оборотами до одного і до восьми мільйонів євро відповідно?? з такими компаніями зараз працює Імпексбанк. Наше завдання номер один?? це середній бізнес, компанії з оборотом від 8 до 25 мільйонів євро на рік.


Ці компанії дуже вдячні клієнти, тому що ми з ними досить багато працюємо в процесі угоди, розглядаємо з різних сторін. Найчастіше у них власники і менеджери?? одні і ті ж люди. Як правило, за цими компаніями стоять дуже яскраві люди?? знаходяться постійно в пошуку, в самоосвіті?? їм все цікаво. Це компанії, які ростуть, яким завжди необхідно фінансування, які займають певні сегменти ринку. Вони ще не охоплені банківським бізнесом в повній мірі.


Виходить, що це ще й менш конкурентний сегмент?


Ні. Він більш конкурентний. Ці компанії, звичайно, привертають менші суми, але це не означає, що у них пропозицій менше. Банки дуже дорожать цим бізнесом, нам же цей сегмент дуже цікавий. Ми докладаємо серйозні зусилля до його розвитку і будемо робити це далі. Сегмент федеральних компаній завжди більш схильний ситуативним коливанням і залежить від інших партнерів. Всі банки сьогодні говорять, що займаються середнім бізнесом. Ми теж це говоримо, але при цьому віддаємо собі звіт, навіщо нам це потрібно.


Судячи з кількості точок присутності, кількістю банкоматів ритейл не є зараз для вас генеральним напрямком. Як ви оцінюєте стан філії в цьому сегменті?


Наша діяльність в рівній мірі зосереджена як на корпоративному, так і на роздрібному бізнесі. І хоч ми не лідируємо в Новосибірську за кількістю банкоматів або точок присутності, роздрібні продукти користуються великим попитом у населення. У найближчих планах?? розвивати банкоматну мережу, точки продажу?? і ми будемо це робити, але не великими, масовими точками присутності, а за аналогією з кращими пропозиціями на ринку?? невеликими відділеннями, добре оформленими, працюючими за високими стандартами обслуговування.


Клієнтура ретейлового напрямки нашої діяльності багато в чому близька новосибірському середньому класу. Як би це не здавалося дивним, але зараз комфорт обслуговування для цієї категорії клієнтів займає перше місце при виборі. Ніхто не хоче стояти в чергах, кожен хоче прийти і швидко виконати всі операції. До цього треба прагнути банкам. За цінами, підходу умови Райффайзенбанку знаходяться на рівні кращих пропозицій в регіоні.


А в чому полягає стратегія подальшого розвитку роздрібного напрямку?


Вона дуже проста?? освоювати ринок, і освоювати дуже якісно. Якщо конкретизувати?? розширення присутності та поліпшення його якості. Для цих цілей ми дуже щільно працюємо з автосалонами, для того щоб вони знали наші продукти, наші реальні можливості?? отримання кредитів, швидкість їх оформлення, комфорт подальшого обслуговування. Ми працюємо з агентствами нерухомості, які є точками продажу.


Розширення мережі присутності, додаткові офіси?? це завдання на цей рік?


Так, по-перше, ми приростили як мінімум Імпексбанк?? в четвертому кварталі завершиться процес його приєднання до Райффазейнбанку. Зараз Імпексбанк вже працює багато в чому по схожим стандартам, але продукти поки ще не уніфіковані. У цьому році плануються інвестиції у відкриття нових офісів у Новосибірську, з'являться нові банкомати. Ми збираємося наздогнати наших конкурентів за цим напрямком.


Що дасть Райффайзенбанку приєднання Імпексбанку? Це, перш за все ритейл, точки продажу або щось ще?


Перш за все?? це люди, у нас з'являться нові колеги зі своїм досвідом і знаннями. І вже потім?? точки продажів?? Імпексбанк є у всіх великих містах Сибіру. Відповідно, той бізнес, який там існує, ті можливості для його економічного розвитку з урахуванням нашого потенціалу дадуть, ми дуже сподіваємося, синергетичний ефект.