Статті про облаштування саду
Мільярди на кону

За деякими оцінками, сектор банківських послуг для забезпечених вкладників при щорічному зростанні в 50% вже досяг обсягу 12-15 млрд дол У боротьбу за вітчизняних мільйонерів включилися визнані іноземні гравці і російські банки.


Мільйонери нарозхват


Згідно з результатами дослідження, проведеного інвестиційним банком Merrill Lynch і німецької консалтингової фірмою Capgemini, до кінця 2006 року в Росії було вже близько 120 тис. мільйонерів. І їх число щорічно збільшується на 15%?? це один з найвищих показників у світі.


А російські експерти оцінюють сьогоднішній об'єм вітчизняного ринку послуг private banking не менш ніж в $ 12-15 млрд. При цьому щорічний приріст у найближчі кілька років може скласти близько 50%. Якщо оцінювати суму ліквідних активів заможних громадян, яка теоретично може бути передана в управління приватним банкам (як правило, це гроші і кошти в цінних паперах), то, за словами керівника департаменту приватного банківського обслуговування МДМ-банка Вікторії Льюіс, потенціал ринку величезний?? $ 300-400 млрд.


Збільшення кількості багатих росіян пов'язано насамперед зі зниженням інвестиційних ризиків і, відповідно, з ростом вартості російських активів, - говорить начальник управління маркетингу департаменту роздрібного бізнесу Собінбанку Анна Камінська. - Наданням приватних банківських послуг охоплено менше 10% заможних громадян.


Такий дисбаланс пані Камінська пояснює збереженням недовіри до банківської системи і відносно слабким позиціонуванням даної послуги на ринку. Крім того, управління активами мільйонерів пов'язано з деякими специфічними особливостями. Багато такі клієнти стурбовані не тільки прибутковістю, але і схоронністю капіталів.


Про розширення даного напрямку в цьому році повідомили МДМ-банк, Собінбанк, Банк Москви, Промсвязьбанк і інші банки. Деякі крупні фінансові організації, наприклад Уралсиб, навіть відкривають спеціалізовані банки для приватного обслуговування.


Директор департаменту управління приватним капіталом Промсвязьбанка Артем Юдін зазначає, що останнім часом рівень обізнаності російського населення про фінансові інструменти і способи накопичення і заощадження суттєво підвищився, особливо в Москві.


З'являється попит на консультаційні послуги, такі як управління спадщиною та консультування з оподаткування. Заможні люди особливо розбірливі й вимогливі до обслуговування своїх особистих накопичень, - відзначає експерт. - Вони не хочуть стояти в черзі в ощадкасу, а потребують комплексне банківське обслуговування.


Вхідний квиток


Мінімальна порогова сума в більшості підрозділів private banking з кожним роком підвищується і на сьогоднішній день складає в середньому 500 тис. дол Банкіри не приховують, що готові поступитися числом клієнтів заради того, щоб гідно обслужити багатих.


Це пов'язано із зростанням якості та різноманітності послуг, - пояснює директор з маркетингу Уралсиб / Банк 121 Валерій Чумаченко. - Конкуренція в цьому сегменті носить не цінової, а якісний характер. Послуги стають все більш дорогими, потребують залучення кращих?? Навіть не в Росії, а в світі?? фінансових інститутів та експертів. На кожного клієнта private banking працює цілий штат фінансових консультантів, інакше не вдасться забезпечити необхідний рівень експертизи та сервісу. При роботі з меншими сумами це було б економічно недоцільно .


У банку Глобекс раніше сума входження в private banking варіювалася від 100 тис. дол до 300 тис. дол Тепер цей поріг також збільшений до 500 тис. дол Сервіс такого рівня не можна ставити на потік, - вважає директор департаменту з обслуговування фізичних осіб банку Глобекс Алла Поляк. - Ми прагнемо до виключного підходу до кожного клієнта. А якщо поріг входження легко можна буде переступити, число клієнтів зросте і вийде конвеєр, нехай навіть і адаптований під кожного конкретного клієнта .


Втім, у кожному банку своє уявлення про заможних клієнтів. Наприклад, МДМ-банк знизив величину вхідного квитка для них з 500 тис. дол до 200 тис. дол Ми хочемо охопити ширшу аудиторію, оскільки МДМ-банк присутній в 59 містах Росії, - пояснює Вікторія Льюіс. - Для регіонального клієнта поріг в 200 тис. дол більш прийнятний .


У нас розвиток private banking йде в двох напрямках: є клієнти, зацікавлені в професійному управлінні капіталом, і клієнти-фізичні особи з великими обсягами депозитних вкладень, - розповідає Ганна Камінська. - Для вкладників-фізичних осіб середня величина входу складає від 150 тис. дол, для довірчого управління капіталом?? від 200 тис. дол .


Артем Юдін зазначає, що банкірам набагато важливіше розуміти не те, який обсяг коштів клієнт готовий віддати в управління банку, а те, наскільки перспективна робота з клієнтом. Крім цього ми звертаємо велику увагу на репутацію клієнта та походження його коштів, - додає Артем Юдін.


Чого бажаєте?


Ринок private banking є одним із самих інформаційно закритих. Як правило, про пропозиції банку клієнти дізнаються при особистих зустрічах з менеджментом. Тому навіть банкіри не завжди знають, які продукти пропонують їх конкуренти. Але експерти кажуть, що у лідерів ринку продуктова лінійка приблизно однакова, а основна боротьба розгортається в області якості, причому іноді навіть в збиток прибутковості.


Ми ніколи не звужуємо можливості клієнта до пропозицій, цікавих нам з точки зору доходу, - зазначає Валерій Чумаченко. - Починаючи від структурування капіталу і закінчуючи управлінням портфеля на зарубіжних ринках?? Це завжди аналіз всієї сукупності можливостей і експертний вибір кращого.


Ті банки, які зосереджуються на високій прибутковості, готові запропонувати обраним клієнтам застрахуватися від ризиків, пов'язаних зі змінами цін на акції. З розвитком фінансових ринків в нашій країні і початком бумом IPO багато клієнтів private banking вже стали або стануть в майбутньому власниками великих пакетів котируваних акцій, - пояснює Артем Юдін. - Таким клієнтам знадобляться нові продукти та послуги, пов'язані з управлінням їх стратегічними активами.


Ще однією конкурентною перевагою private banking по-російськи учасники ринку називають консультування з питань оподаткування і права спадкування. При цьому великим клієнтам банки готові запропонувати і хорошу прибутковість, істотно відрізняється від середньої на ринку.


У МДМ-банку, наприклад, є продукти з гарантованою прибутковістю 18% річних на основну вкладену суму. В інших банках пропозиції private banking можуть бути не менш привабливі, при тому що по найприбутковішим вкладами для масових клієнтів ставка становить 13-14%. Ексклюзивність послуг завжди залишається головною принадою для мільйонерів. І там, де іноземний банк пропонує найширший вибір послуг, російські кредитні організації готові надати безмежні можливості в створенні нового продукту для клієнта private banking.


Але в активі західних банків?? досвід і набір стандартизованих і апробованих пропозицій. Тільки за останній рік про посилення напряму private banking у Росії повідомили відразу кілька банків, які за кордоном вважаються законодавцями в цьому секторі фінансового бізнесу.


Швейцарські банки UBS і Credit Suisse в минулому році представили в Москві нові для Росії напрямку своєї діяльності. Private banking?? Це продукт, який є одним з основних для UBS у всіх країнах, де є наші філії, - пояснював тоді глава російського офісу UBS Курт Шмід.


А напрямок з приватних інвестицій та індивідуальному обслуговуванню заможних громадян в російській дочці Credit Suisse очолив колишній глава Дойче Банку в Росії Алекс Родзянко. Тобто російський ринок не дає спокою західним банкірам, які розширюють свої пропозиції з управління приватними активами.


Зарубіжний інститут private banking удосконалювався протягом багатьох десятиліть, російський же private banking почав формуватися тільки в останні десять років, - говорить Алла Поляк. - Зараз у нас є можливість аналізувати класичний західний варіант і адаптувати кращі пропозиції зарубіжних колег до російських умов.


Тому російські багаті клієнти поки ще часто воліють користуватися послугами іноземних?? краще швейцарських?? банків.


Тим не менше навіть в таких умовах російські гравці сектора private banking не мають наміру здавати своїх позицій.