Статті про облаштування саду
Люди в чорному

Сумлінні, або, як їх прийнято називати, білі брокери змушені тепер працювати в куди більш жорстких умовах, ніж раніше.


Зате для чорних і сірих брокерів фінансова криза відкрив нові можливості: до них тепер звертаються клієнти, яким банки з тих чи інших причин відмовляються надавати кредити.


Більшості брокерів, що працюють на фінансовому ринку, довелося звикати до нових, більш жорстких умов співпраці з банками та вносити зміни до власних продуктові лінійки?? банки переглянули свої кредитні портфелі і майже повністю ліквідували гуманні програми кредитування: без початкового внеску, за пільговою ставкою і т. д.


Банки сьогодні менш охоче надають клієнтам довгі позики, або роблять це на більш жорстких умовах?? на тлі дефіциту ліквідності банки стали більше дбати про якість своїх кредитних портфелів. У результаті банки почали відмовляти в наданні позик тим клієнтам, яким раніше легко і невимушено видали б кредити. Наявності і інші зміни: банки стали відсікати потенційних позичальників, які тепер не здаються їм надійними?? людей, не здатних виплатити великий початковий внесок або не мають можливості підтвердити свої зарплати за допомогою офіційних документів. В результаті клієнтська база брокерських компаній почала скорочуватися?? поки не трагічно, але цілком відчутно ...


Справедливості заради, варто відзначити, що це не єдине неприємний наслідок кризи ліквідності для брокерів. Представники брокерських компаній визнають, що в нинішній ситуації насторожено-стримане ставлення банків до брокерів стало більш помітним, ніж раніше. На практиці це обертається відмовою банків брати до уваги результати скорингової перевірки, проведеної брокерською фірмою. Банки не хочуть приймати на себе додаткові ризики навіть у випадку, якщо клієнтів їм постачають перевірені брокерські фірми, з якими дані банки давно співпрацюють.


Банкіри з такою однозначною оцінкою ситуації не згодні. Деякі з них вважають, що проблеми полягають не в прагненні банків перестрахуватися, а в неповороткості самих брокерів: на ринку вже кілька років не з'явилося нових сильних гравців, а існуючі гравці як ніби зачаїлися?? ніяких промо-акцій, реклами і просування послуг. Нинішня ситуація, вважають банківські експерти, швидше сприяє брокерам, чим шкодить їм. Так, банки посилюють умови іпотечного, споживчого та авто-кредитування, але в цій ситуації брокери повинні позиціонувати свої послуги як унікальну можливість для клієнта отримати кредитні продукти з мінімальною процентною ставкою та комісією. Це перший позитивний для брокерів момент. Другий полягає в тому, що банки зацікавлені тепер в диверсифікації каналів продажу, а співпраця з кредитними брокерами дозволяє їм збільшувати обсяги продажів і залучати якісного клієнта.


Банкам при будь-якій ринковій ситуації вигідно співпрацювати з брокерами, так як брокери знижують витрати банків на пошук і первісний відсів клієнтів. Що стосується нинішньої кон'юнктури кредитного ринку, то банки посилюють умови видачі кредитів, щоб звузити шийку і підвищити якість вхідного потоку клієнтів. Кредитні брокери в такому випадку можуть просто транслювати своїм клієнтам нові умови банків.


Подорожчання позикових коштів на зовнішніх ринках призвела і до інших наслідків для брокерів: їм довелося істотно коригувати свої пропозиції клієнтам. Іпотека, що вважалася раніше продуктом найвищого попиту, потихеньку поступається сьогодні своє місце довгим нецільовим кредитами і позиками малому і середньому бізнесу. Свій внесок у зниження популярності іпотечних кредитів (особливо на купівлю вторинного житла) внесли і самі банки, своїми незграбними діями. Термін оформлення всіх документів на операції з вторинним житлом сьогодні сягає чотирьох місяців?? весь цей час щасливий продавець квартири знаходиться в підвішеному стані: власності у нього вже не, а грошей?? ще немає!


Більш того, хитрі банкіри, здійснюючи оплату вторинного житла іпотечним кредитом примудряються заощадити ще до 9% суми, нараховуючи гроші на кредитну карту продавця, яку він, звичайно ж, змушений оформити саме в банку, що видав іпотечний кредит покупцю. Втрати продавців квартир на вторинному ринку, при роботі з іпотекою можуть скласти до 15% суми угоди! Ось вам і пояснення стрибкоподібного росту цін на нерухомість?? продавці закладають свої неминучі втрати у вартість квартири!


Споживче кредитування, на відміну від іпотеки, від недавньої кризи ліквідності практично не постраждало і вимоги банків в даному випадку не зазнали радикальних змін. Досить затребуваним, за оцінками експертів, залишився і такий продукт, як кредити малому і середньому бізнесу. Допомога в підборі таких програм кредитні брокерські фірми надавали давно і дуже активно. Досить поширеною залишається ситуація, коли керівники підприємств малого та середнього бізнесу беруть кредити для фізичних осіб на своє ім'я.


Це цілком зрозуміло: для отримання споживчих кредитів потрібно надати менше документів, тут менш складна процедура андеррайтингу, ніж у випадках, коли мова йде про кредитування малого та середнього бізнесу. Тому іноді, для вирішення локальних проблем, компаніям дійсно вигідніше залучати гроші у формі споживчого кредиту, хоча б тому, що терміни розгляду таких заявок можуть виявитися на порядок менше, ніж аналогічні терміни при схваленні заявки по кредиту для малого та середнього бізнесу.


Банкіри також упевнені в тому, що в середньостроковій перспективі іпотека поверне собі становище найбільш затребуваного напрямку кредитного брокериджа. Іпотека?? досить складний продукт, клієнтові необхідна кваліфікована допомога не тільки в отриманні схвалення кредитного комітету, але й в зборі та оформленні документів на придбану квартиру, в проведенні оцінки квартири, роботі зі страховими та ріелторськими компаніями. Крім того, в останні роки в Росії іпотека набуває все більшої популярності, а це призводить до появи величезної кількості іпотечних банківських програм, в умовах цих програм людям часто непросто розібратися, і в цьому їм допомагають іпотечні брокери.


Що стосується споживчого кредитування, то його популярність в якості продукту кредитного брокериджу, навпаки, поступово буде знижуватися, впевнені експерти. Тут справа йде набагато простіше, ніж в іпотеці: клієнти звикли безпосередньо звертатися в банк, їм не треба збирати величезну кількість документів для отримання кредиту, і, отже, допомога посередників клієнтам тут потрібно в меншій мірі. Кредитування малого та середнього бізнесу сьогодні також відбувається в основному без участі брокерів.


В регіонах брокерам працювати набагато складніше, ніж у Москві. І не тільки тому, що населення тут за визначенням є менш прибутковим, менш кредитоспроможним. Проблема полягають ще й у тому, що на регіональному рівні брокерам доводиться працювати не з головними офісами банків, а з філіями?? структурами, часто повільними і надмірно обережними в прийнятті кредитних рішень. Однак ця обставина, в кінцевому рахунку, грає на руку столичним брокерам: у них вже склалися хороші відносини з головними офісами банків, тому вони можуть апелювати до них, пробиваючи схвалення кредитів в регіонах. У цьому їхня конкурентна перевага в порівнянні з чисто регіональними брокерськими фірмами.


Шляхи регіональної експансії брокерів істотно розрізняються. Деякі брокерські фірми воліють відкривати в регіонах свої підрозділи, створюючи філіальну мережу по аналогії з банківськими філіальними мережами. Іноді подібні підрозділи виникають в результаті придбання місцевих брокерських контор?? дрібних, але володіють стійкою клієнтською базою і хорошою репутацією. Інші запрошують в кожному новому регіоні місцевого фахівця в якості бізнес-партнера. Така схема роботи представляється експертам оптимальною, тому що найнятий в регіоні фахівець добре знає місцеві реалії, місцевий бізнес, і готовий вкладати кошти у розвиток компанії


Але де б не працювали білі брокери?? в столиці, містах з мільйонним населенням або в менш великих населених пунктах?? вони майже зі 100-відсотковою ймовірністю зіткнуться зі своїми одвічними супротивниками в особі брокерів чорних. При цьому з урахуванням нинішніх реалій, що склалися на ринку, дане зіткнення може виявитися для брокерів білих особливо неприємним. Відомий закон збереження матерії, в застосуванні до фінансового ринку, говорить: якщо десь грошей стало менше, значить, десь їх кількість зросла. Якщо білим брокерам стало складніше залучати клієнтів і працювати з банками, значить, їх конкурентам?? Чорним брокерам криза допомогла.


Практика роботи білих брокерських структур, підтверджує цю гіпотезу?? кількість чорних і сірих брокерів на ринку не скорочується, а на тлі нинішньої кризи навіть збільшується. Це природно: зараз банки стали більш жорстко підходити до надання позик, вони подовжили терміни розгляду заявок, стали більш вимогливими при проведенні андеррайтингу. Відповідно, клієнти виявилися відрубаними від позик, а адже вони як і раніше мають потребу в грошах. Щоб знайти вихід зі сформованої несприятливої для них ситуації, неблагонадійні, з точки зору банків, позичальники звертаються до сірих і чорних брокерів, які обіцяють допомогти їм з отриманням необхідних позик, пояснює.


Зрозуміло, що допомога ця буде надаватися людям на звичайних для чорних брокерів драконівських умовах?? за ставками 20, 30 або навіть 50% від загальної суми отриманого кредиту. Однак виходу у клієнтів чорних брокерів в будь-якому випадку немає: білі брокери все одно відмовляться працювати з цими клієнтами, просто тому, що банки не погодяться розглядати заявки таких позичальників.


Таким чином, свідомо чи мимоволі, але самі банки, посилюючи умови кредитування, відкривають вікно можливостей для недобросовісних брокерів. Це, за словами білих брокерів, особливо прикро ще й тому, що рік тому здавалося?? Чорні брокери доживають на фінансовому ринку останні місяці: добропорядних клієнтів бентежили їх занадто високі тарифи! Поки суми кредитів були невеликими, а позичальники перебували в стані кредитного чаду, високі розцінки чорних брокерів ще сприймалися клієнтами, а потім стали бентежити, особливо при порівнянні їх з тарифами білих брокерів (10%, максимум 12% від суми кредиту). Тепер, схоже, все повертається на круги своя: хочеш отримати кредит?? заплатиш брокеру-яку суму. Особливо в тому випадку, якщо більш вигідних умов тобі все одно ніхто не запропонує ...


Не всі білі брокерські компанії налаштовані песимістично. На думку оптимістів, нинішні труднощі носять тимчасовий характер, і число чорних брокерів поступово, але неухильно зменшуватиметься. Звичайно, повністю з ринку вони не підуть, тому що їх послуги завжди будуть в ціні, поки є попит на отримання кредитів по підроблених документах або в результаті надання свідомо неправдивої інформації. Чорні брокери будуть існувати, а кількість схем, за якими вони працюють, продовжить збільшуватися. Інша справа, що банки стають все більш обережними і загальне число угод, укладених за допомогою чорних брокерів, поступово буде скорочуватися ...


Поряд з чорними і білими брокерами на ринку посередницьких фінансових послуг прекрасно уживаються і так звані сірі брокери. Якщо чорні брокери здійснюють свідомо злочинні дії (іноді підпадають під статті КК РФ), то брокери сірі нічого кримінального не роблять. Вони зазвичай допомагають людям, які хочуть мати 100% гарантію схвалення кредиту і готові платити за цю гарантію. Можливо, все проблема полягає тільки в тому, що людині кредит потрібен терміново, або в тому, що у нього немає якогось документа, необхідного для швидкого схвалення заявки. У кожному з цих випадків він звертається до сірого брокеру, у якого є зв'язки в банку-кредиторі.


Саме ці зв'язки в банках і стають живильним середовищем для сірих брокерів. Фактично мова йде про те, що вони знаходять в банку свою людину, з яким згодом діляться отриманими комісійними. Живильним грунтом для виникнення і процвітання усіляких чорно-сірих брокерських контор стає і недосконалість російського законодавства?? вірніше, повна відсутність законодавства, що регулює діяльність брокерів в цілому. З точки зору державних регулюючих структур і правоохоронних органів, немає різниці між білим, сірим і навіть чорним брокером. Фірму можуть звинуватити в підробці документів або в несплаті податків, але ніяк не в тому, що вони займаються чорним брокериджем. У кодексах країни Росії немає такої статті, і немає закону про брокерської діяльності в Росії!


Фахівці визнають, що сьогодні складно не тільки боротися з чорними і сірими брокерами?? складно навіть підрахувати, яку частку ринку кредитно-брокерських послуг вони контролюють. Можна тільки припустити, що такі брокери відтягують на себе значну частину великих угод і активно працюють у сфері кредитування бізнесу. Шансів на те, що чорні і сірі брокери поступово почнуть переходити в білі при нинішньому розвитку ситуації практично немає. І тому що нинішня ситуація цьому не сприяє і тому що чорні, білі і сірі брокери дотримуються зовсім різних принципів діяльності?? бізнеси сірих і білих брокерів будуються за абсолютно різними схемами. Білі брокери за визначенням працюють на потоці, вони отримують порівняно невеликі комісійні та конкурують один з одним за рахунок якості обслуговування, професіоналізму персоналу, технологій і т. д. Сірі брокери заточені на вчинення двох-трьох угод у місяць, вони не зацікавлені в залученні кваліфікованих співробітників і розширення штату. Для них важливо лише мати своїх людей в банках, щоб пробивати схвалення заявок з їх допомогою.


Для сумлінного клієнта важлива перевага роботи з білим брокером?? можливість одержати ставку по кредиту нижче, ніж напряму в банках, зменшити додаткові банківські платежі або звільнитися від них (наприклад, від платежу за розгляд кредитної заявки), завдяки цьому позичальник може заощадити близько 5% від суми кредиту за весь період кредитування. Брокер також дозволяє заощадити час своїх клієнтів (принцип одного вікна) і оптимізувати витрати, пов'язані з отриманням кредиту.


Цінність послуг білих брокерів для банків полягає сьогодні в тому, що брокер стає додатковим каналом продажів кредитних продуктів банку (вже 1/4 продажів кредитів здійснюється через брокерів) і, тим самим, дозволяє знизити витрати банку на рекламу. Брокер залучає в банк додатковий потік клієнтів, знижує трудовитрати банку по первинній консультації та попередньому андеррайтингу позичальника і формування кредитного досьє. Таким чином?? Білий брокер допомагає банку в його розвитку, розвиваючи ринок фінансових послуг і розвиваючись сам разом зі своїм старшим бізнес-партнером.