Статті про облаштування саду
Ліки від песимізму

Її розробники впевнені: рішення наболілої проблеми недостатності застави у представників СМБ знайдено. Завдяки чому це стало можливо розповіли автори програми?? директор департаменту корпоративного бізнесу Русь-Банку Світлана Кулагіна і заступник генерального директора з корпоративних продажів Росгосстрах-Столиця Михайло Расшівалкін.


Наскільки створена вами програма може бути затребувана ринком?


Михайло Расшівалкін: Наш продукт актуальний для малого бізнесу, і причина цьому?? зросла доступність позикових коштів. Як відомо, все більша частина малих підприємств намагається працювати не тільки за рахунок власних коштів, але і за рахунок позикових, тобто, як кажуть економісти, збільшувати фінансовий важіль. Це дозволяє підприємству збільшити оборот, розвиватися прискореними темпами. До речі, дедалі більша частка національного валового продукту виробляється саме малими та середніми підприємствами. Темпи зростання все оцінюють по-різному, але в середньому він становить 30% приросту в рік.


Світлана Кулагіна: За підсумками 2006 року обсяг кредитів, виданих великим підприємствам Росії, досяг майже 140 млрд. доларів, фізичним особам?? 40 млрд. доларів. Сукупний обсяг кредитів СМБ не перевищив 6 млрд. доларів. Таким чином, на ринках обслуговування великих корпоративних клієнтів та споживчого кредитування склався високий рівень конкуренції, що призводить до зниження маржі при зростаючих ризики.


Якщо порівнювати ставки і ризики у великому корпоративному кредитуванні з аналогічними показниками в кредитуванні СМБ, то на тлі незначного збільшення ризику (1-2% неповернення в СМБ і 0,5% в корпоративному) явно проглядається істотно більш високий рівень відсоткових ставок (16-20 % у порівнянні з 11-14% відповідно). Ставки по кредитуванню СМБ зараз аналогічні ставкам в споживчому кредитуванні. У той же час ризики кредитування СМБ в порівнянні зі споживчими кредитами істотно нижче. Не дивно, що багато банків побачили в кредитуванні малого та середнього бізнесу велику привабливість.


За деякими прогнозами швидкість зростання цього сектора зросте в наступному році до 70-80% на тлі зниження темпів приросту споживчих кредитів до 40-50%. Русь-Банк не стоїть осторонь і приділяє велику увагу кредитуванню середніх і малих підприємств. Ми хочемо зайняти помітне і стійке положення на швидко зростаючому ринку з високою маржею і зрозумілими ризиками. А зростаюча конкуренція на будь-якому ринку вигідна, перш за все, споживачам послуг. Так і в нашому випадку: наслідком все більш масштабного реального входження банків у цей сегмент ринку стане зниження процентних ставок, підвищення якості обслуговування клієнтів, а також поява нових банківських послуг, орієнтованих спеціально на малі та середні підприємства.


У чому полягає перевага вашої спільної програми у порівнянні зі стандартним кредитуванням СМБ?


С. К.: Проблем у кредитуванні СМБ дуже багато. У цьому сегменті в принципі достатньо важко отримати кредит. Наше спільне пропозицію полегшує отримання кредиту позичальникові, у якого виникли проблеми з наявністю достатнього забезпечення.


М. Р.: В порівнянні із звичайними програмами кредитування наша дає позичальникам реальну можливість отримати гроші для збільшення своїх оборотних коштів і, власне, оперативно їх використовувати. Умови стандартного кредитування СМБ, як правило, не викликають у підприємців ентузіазму. Тому і кредитів видається дуже мало. Умови нашої програми я назвав би конкурентоспроможними і навіть конкурентопреимущественными в порівнянні зі стандартно пропонованими програмами СМБ.


Які основні умови кредитування?


С. К.: Програма розроблена з урахуванням потреб середніх і малих підприємств. Зокрема, ми пропонуємо кредитування на суму до 7 млн. рублів. Розгляд заявки на видачу кредиту триває не більше 3 днів. Такого на ринку банківських послуг ні в кого більше немає. Також у позичальників є можливість отримати відстрочку з погашення основного боргу до 12 місяців, протягом яких клієнт може оплачувати тільки відсотки за користування кредитом,?? це теж ексклюзив. Плюс спрощений пакет документів і знижена за рахунок зменшення ризику процентна ставка. І, нарешті, кредитування здійснюється з частковим забезпеченням кредиту заставою, що стало можливо завдяки участі в програмі Росгосстраха.


М. Р.: Так, дійсно, потенційний позичальник може отримати кредит, сума якого в два рази перевищує суму надаваного застави. Тобто клієнт вносить заставу у розмірі 50% величини кредиту, на що залишилися 50% гарантію надає Росгосстрах. При необхідності наша компанія забезпечує повернення половини кредиту за рахунок страхового покриття. В інших програмах сума кредиту дорівнює сумі застави.


Чи не занадто ризикована з боку Росгосстраха видача таких кредитів?


М. Р.: Поки наші дані говорять, що все в порядку. При адекватних позичальниках, тобто нормально працюючих підприємствах, ризик того, що кредити не повернуть, дуже невеликий.


Як народилася ідея поєднати в одному проекті банківський і страховий бізнес?


М. Р.: І для Русь-Банку, і для Росгосстраха сектор СМБ?? цільова аудиторія, з якою ми плануємо все більш активно працювати довгі роки. Малий і середній бізнес, як показує досвід зарубіжних країн, і є основна опора економіки розвиненої країни. Відповідно, для того щоб допомогти СМБ розвиватися, з одного боку, а з іншого?? зробити планування та здійснення його діяльності більш довгостроковими і надійними, потрібні, як знову ж показує досвід світової економіки, заставні кредитні інструменти і страхування.


Відомо, що використання компанією заставних кредитних інструментів свідчить про довгострокові плани розвитку підприємства. А як тільки мова заходить про довгостроковому плануванні, стає зрозуміло, що компанії і її партнерам, у тому числі банку, не потрібні ризики, які вони не можуть прорахувати. Ось для цього потрібна страхова компанія. Всі компоненти в господарській ланцюжку взаємопов'язані. І якщо в одного з партнерів?? в нашому випадку банку?? є можливість допомогти в цьому напрямку, то це треба робити. З даної ідеології і виходили Росгосстрах і Русь-Банк, коли вирішили створити програму, яка серйозно допомагала б СМБ. Власне, ось так і народилося нашу пропозицію.


Як би ви сформулювали мету програми?


С. К.: Надати фінансовий інструмент, який дозволить зробити максимально зручним та зрозумілим для позичальника отримання грошових коштів на розвиток бізнесу.


М. Р.: Допомогти максимально швидкому розвитку ефективних середніх і малих підприємств.


Чи можна говорити, що розроблена вами програма?? продукт, що не має аналогів на вітчизняному ринку банківських послуг?


С. К.: Безумовно, це унікальна програма. І ми старалися, щоб вона стала максимально ринковою, реально працюючої, а не просто якоїсь заявленої. Щоб у людей десь, нехай навіть на підсвідомому рівні, не виникало песимістичного відчуття, що все це реклама.


Тобто у вас немає конкурентів? Образно кажучи, ніхто в потилицю не дихає?


М. Р.: Особливої конкуренції, як уже зазначала моя колега, на ринку кредитування СМБ дійсно немає. Судіть самі: число таких підприємств у великих містах?? припустимо, в Москві?? вимірюється десятками тисяч, у містах подрібніше?? тисячами. Погодьтеся, число дуже велике. І якщо співвіднести з ним число виданих СМБ кредитів, то стане очевидно, що воно вимірюється десятими частками відсотка, а може бути, навіть сотими.


Відповідно, можна сказати, що ринок взагалі не конкурентний. Про це ж свідчить той факт, що програми кредитування СМБ поки розраховані на активний попит, тобто підприємці повинні самі дізнаватися у банку про умови позики, а не навпаки, коли при конкурентному ринку співробітники банків ганяються за потенційними клієнтами.


Програма стартувала в травні 2006 року. Чи можна вже зараз оцінити її ефективність?


С. К.: Безумовно, програма йде дуже успішно. Це видно вже зараз. У наявності активне зростання: ми вважаємо за середньозваженим портфелю за квартал, і з урахуванням ануїтетних погашень у нас відбувається подвоєння портфелю.


М. Р.: Програма працює ефективно. З моменту її старту видано кредитів на кілька десятків мільйонів рублів. Та й потреба в нашому продукті колосальна. Тому що отримати кредит за програмою Русь-Банку та Росгосстраха може будь реально працююче середнє або мале підприємство.


Позначте в загальних рисах портрет вашого позичальника?


С. К.: Його середньомісячний оборот становить до 15 млн. рублів. Якщо говорити про форму володіння, то до нас звертаються дуже багато ПБОЮЛ. Що стосується секторів економіки, то 60% клієнтів приходять до нас з торгівлі, 20%?? зі сфери послуг, в тому числі транспортних, 15%?? з виробництва та решта 5% займає будівництво і ремонт.


Тобто найчастіше це городяни. А як йдуть справи з фермерами?


С. К.: Традиційно в нашій країні село відставала від міста. Ось і зараз сільські підприємці менше цікавляться кредитуванням. І це не їхня вина. Ми жодною мірою не виключаємо фермерів зі списку наших потенційних клієнтів. Їх кредитування?? це питання часу. Ми дуже розраховуємо на так звані селянські регіони, на Черноземье, в першу чергу.


М. Р.: Ми проаналізуємо ситуацію, і, думаю, будемо виходити на село. Адже такий крок вимагає певної технологічної інфраструктури. Іншими словами потрібно, щоб клієнт контактував з банком. Це важливий момент. А для цього кредитна організація фізично повинна бути присутнім на селі, або керівнику сільського підприємства потрібно приїжджати в місто, де розташований банк.


Де програма користується більшою популярністю? У столиці або регіонах?


С. К.: Спочатку сприйняли програму регіони. Але останнім часом у нас дуже сильно підтягнулася Москва і став наздоганяти Санкт-Петербург.


М. Р.: Вдало стартувала програма в Новосибірську. Там чи не в перший тиждень почалися активні продажі. Так що на запуск проекту знадобився мінімум часу.


Які регіони охоплює програма?


С. К.: Практично всю країну, включаючи Улан-Уде, Калінінград, Волгоград, Краснодар, Новосибірськ, Томськ, а також центральну частину Росії. Це можна назвати ще однією перевагою програми.


Чи можна сказати, що в своїй програмі ви робите ставку на регіони?


М. Р.: Певною мірою, так. Тому що в регіонах частка середніх і малих підприємств значно більше, ніж у столиці?? з її активно працюючими великими корпораціями і високою концентрацією капіталу. Отже, в регіонах програма більш актуальна і, смію сподіватися, з часом буде користувати ще більшою популярністю.


На яку суму найчастіше беруть кредит за програмою?


С. К.: Трохи більше мільйона: 1100 000-1 200 000 рублів. А взагалі, величина кредиту безпосередньо пов'язана з регіоном, де він видається. Наприклад, у Томську в середньому займають вельми невеликі суми?? близько 500-800 тис., в Пітері і Новосибірську беруть вже більше. Добре видаються кредити в Москві, в Підмосков'ї?? особливо в Коломні.


Розкажіть про мінімальному і максимальному позику, які можна отримати за програмою?


С. К.: Сума кредиту по нашій програмі становить від 300 тис. до 7 млн. рублів. Але, як правило, трьохсоттисячним позики переадресовуються нами в розділ споживчого кредитування. Ми видавали і суми більше 7 млн. рублів. У цьому випадку фігурував дуже добре розвивається бізнес клієнта або пов'язані позичальники?? мають декілька напрямків бізнесу. Такі заявки виносилися на кредитний комітет, що, правда, подовжувало процедуру оформлення позики. Але завдяки технології електронного узгодження всього на 1-2 дні. Тобто ми намагаємося, щоб експрес-кредитування здійснювалося і в цьому випадку.


На які цілі, як правило, йдуть кредитні гроші?


С. К.: 80% позичальників витрачають їх на поповнення оборотних коштів, тобто на товарно-матеріальні закупівлі, розрахунки з постачальниками, господарські потреби. 20% отримали кредит спрямовують його на різні інвестиційні цілі.


Що найчастіше залишають в заставу?


С. К.: Структура заставного портфеля наступна: товари в обороті?? 43%, нерухомість?? 22%, обладнання?? 18%, автотранспорт (як вантажні, так і легкові машини)?? 15%, поручительство Росгосстраха?? 1,5%, цінні папери?? 0,5%. Як бачите, ми намагаємося бути максимально гнучкими.


Чи бували випадки, коли в заставу залишали щось незвичайне?


С. К.: Так. Дуже дорогий мотор від катера. Клієнт хотів закласти весь катер, але документи на нього було досить складно оформити. Тому обмежилися мотором. Позичальник просив порядка 1 млн. рублів і, крім мотора, надавав додаткове забезпечення кредиту.


Чи існують в рамках програми якісь пільги для позичальників?


С. К.: По-перше, у позичальників, що кредитуються за нашою програмою, є можливість скористатися пільговими умовами по розрахунково-касовому обслуговуванню (РКО). Русь-Банком розроблено спеціальний тарифний план РКО, що враховує особливості роботи з розрахунковим рахунком саме середніх і малих клієнтів. По-друге, якщо в нашому банку підприємець вже має хорошу кредитну історію і в нього тверда застава, ми йдемо на зниження процентної ставки.


М. Р.: У Росгосстраха для позичальників за програмою СМБ передбачені знижки при укладенні інших договорів страхування. Ми дорожимо нашими клієнтами і розраховуємо на довгостроковість взаємин.


Кілька слів про держпідтримку СМБ в рамках програми.


М. Р.: Дійсно, в нашій програмі використовуються можливості, надані для підтримки СМБ державою, коли позичальник отримує право на компенсацію з федерального бюджету до 90% від вартості гарантії Росгосстраха. Для цього підприємцям необхідно звернутися в органи виконавчої влади свого регіону. Держпрограма повинна стимулювати процес активізації середнього та малого бізнесу. Вона, образно висловлюючись, говорить позичальникам, що нічого неможливого не буває, закликає не боятися брати кредити, обіцяє допомогти. Інша справа, що поки держпрограма не дуже популярна?? : Про неї просто мало хто знає. І мало хто з середніх і малих підприємств бере кредити. Все це множиться одне на інше, і в результаті ми отримуємо практично етап запуску цього федерального проекту. Але ми сподіваємося, що активна робота по кредитуванню СМБ призведе до того що, держпрограма стане активно працювати.


Чи допомагає програма боротися з так званими сірими кредитами, коли підприємці позичають гроші у друзів-знайомих?


С. К.: Думаю, так. Тому що вона розширює можливості позичальників. Раніше підприємці, які не володіли достатнім заставою, не могли отримати кошти на розвиток бізнесу і обмежувалися споживчим кредитом?? з досить високими процентними ставками і мізерними для нормального бізнесу сумами. Альтернативою потребкредіту був займ у знайомих-підприємців.


Що ж стосується нинішньої ситуації з сірими кредитами, то, на мій погляд, вона змінюється в кращу сторону. На ринку з'являються доступні програми кредитування СМБ, які поступово зціляють людей від песимізму. Потім адже багато малих підприємств банків просто побоюються: побоюються, що кредитна організація буде вести себе жорстко. І тут банку важливо грамотно побудувати співпрацю?? в першу чергу, це стосується кредитного інспектора, який поряд зі своїми основними обов'язками повинен виконувати функції та бізнес-консультанта, і навіть психолога.


На щастя, в нашому суспільстві входить в моду економічна культура. Так, клієнтам стає важлива їх кредитна історія, і деякі беруть кредити саме для того, щоб її напрацювати. Це дуже приємно. А приходити в банк, пояснювати, як у тебе все добре, будучи не в змозі підтвердити сказане ніякими документами, вже зовсім не модно.


М. Р.: Сподіваюся, що так. Взагалі, останнім часом кредитування стає все більш затребуваним. Якщо ж говорити про кредитування СМБ, то тут дуже істотним мені здається питання довіри. Причому довіри банку до середнього або малому підприємству. Зараз цей контакт налагоджується швидше. Природно, коли підприємство надає банку всю інформацію про себе, воно приходить до певного розуміння свого партнера, яким є банк. Таким чином, бар'єр на шляху взаємної довіри долається.


З приводу нинішньої ситуації з сірими кредитами (їх ще можна назвати замінниками нормальних банківських продуктів) скажу, що, дійсно, кілька років тому вони були досить популярні, але не зараз. Тому що, по-перше, сірі кредити не дешевше, а найчастіше саме дорожче, ніж офіційно одержувані. І, по-друге, у такому кредитуванні міститься додатковий ризик для позичальника.


Адже що означає, позичити у друзів? Порядні і відповідальні люди розуміють, що у друзів теж є бізнес і що виводити з нього гроші не зовсім хороший вчинок. А значить, треба щось залишити друзям в заставу, з яким, за великим рахунком, може статися все що завгодно. Адже, як правило, документально такі грошові відносини не оформляються. Упевнений, дуже скоро сірі кредити будуть остаточно витіснені нормальними фінансовими інструментами.


Чи плануєте ви надалі вносити корективи в програму?


С. К.: У менеджменті, як втім, і в біології є таке поняття?? реакція на зміни. У теорії життєздатності це просто базова річ. Тобто якщо ти правильно і швидко реагуєш на зміни, значить, у тебе все буде добре. Тому ми постійно відстежуємо, наскільки настройка нашої програми відповідає клієнтського сегменту і того, що відбувається на банківському ринку. Ми відкриті до коректування. І якщо раптом на ринку відбудуться якісь революційні зміни, наприклад, пов'язані з адміністративною підтримкою СМБ, ми, безумовно, відреагуємо на них.


Поки ж за весь час дії програми ми працювали над тим, як максимально її спростити, щоб вона швидко працювала. Все-таки продукт заявлений як експрес-кредитування. При цьому слід було пам'ятати про нашу розвиненої регіональної мережі. Відповідно, програма повинна бути керована і контрольована. Ми балансували між двома компонентами: з одного боку, швидко і добре, з іншого?? дуже надійно. У підсумку ми максимально закрутили гайки управління роботи філіями, тепер же не відчуваємо в цьому гострої необхідності і поступово налаштовуємося на те, щоб максимально довіряти філіям. Але і перевіряти.


М. Р.: Будь-яка програма потребує вдосконалення. Ближче до середини нинішнього року ми проаналізуємо кількість підписаних договорів і за результатами цього аналізу внесемо необхідні зміни, здатні зробити нашу програму ще більш привабливою для клієнта.