Статті про облаштування саду
Кредит по блату

Тому зацікавлені у фінансуванні підприємці зможуть самостійно прийняти правильне рішення, лише зрозумівши специфіку роботи з банком через брокерів. Так хто ж головний в трикутнику банк?? Клієнт?? Брокер?


Збільшуються обсяги кредитування малого та середнього бізнесу при не знижує попит з боку підприємців?? благодатний грунт для розвитку посередницьких послуг на цьому ринку. За оцінками експертів, сума кредитів, виданих за допомогою кредитних брокерів, в 2006 році склала два-три мільярди доларів, або 20-30% від загального обсягу виданих кредитів. А прогноз на 2007 рік перевищує торішні показники в три-чотири рази!


Подібна динаміка зростання пояснюється сукупністю наступних факторів. По-перше, для брокерського бізнесу характерна низька вартість вхідного квитка. Для того щоб почати свою справу, необхідні телефон, база потенційних клієнтів і деякий досвід. Знайти базу клієнтів зараз не проблема, та й у досвіді недоліку, як правило, теж немає: більшість представників кредитних брокерів?? це люди, які попрацювали в банку (частіше в його кредитному управлінні). Само собою, в основному так працюють чорні і сірі брокери. Втім, їх кількість на ринку кредитування малого і середнього бізнесу складає більше 90% від загального числа компаній, що надають брокерські послуги.


Зовсім інший підхід до правил ведення бізнесу?? у брокерів, що прийшли на ринок, як кажуть, грунтовно і надовго. Більшість з них орієнтується на західні стандарти. Для порівняння: в країнах Східної Європи кількість кредитних угод через брокерів становить 40-60% від загального числа, а в США?? більше 60%. За даними, опублікованими агентством Експерт РА, обсяг ринку кредитування малого бізнесу в 2006 році збільшився більш ніж на 90% і склав близько 10 мільярдів доларів. Якби брокерські послуги були у нас настільки ж популярні, як на Заході, то чотири-шість мільярдів від цих 10 були б отримані за допомогою кредитних брокерів. А враховуючи, що сума кредитів, виданих приватним особам, значно перевищує обсяг фінансування малого та середнього бізнесу, російським брокерам є куди прагнути.


Схоже, що найближчим часом більшу частину ринку завоюють брокерські компанії, що застосовують до ведення бізнесу підходи, орієнтовані на перспективу. Для багатьох з них брокеридж?? одна зі складових цілого комплексу фінансових послуг, таких як бухгалтерський супровід, аудит, консалтинг та інші. Пояснюється це прагненням компаній до розширення спектра пропонованих послуг.


Друга складова успішного розвитку брокерського справи має психологічне підгрунтя, що йде корінням в соціалістичне минуле. У період загального дефіциту у людей сформувався стереотип, що дістати щось через дядю Васю надійніше і простіше: мовляв, дядько Вася знає того, хто зможе зробити як потрібно. Цим приводом часто користуються недобросовісні кредитні брокери: близько 90% їх сайтів містять рекламне обіцянку допомогти компаніям, які вже отримали відмову, з натяком на неформальні відносини з банками. Такі обіцянки не можна приймати на віру.


При цьому не варто плутати подібну допомогу з послугою з підбору більш лояльного кредитора, яку надають сумлінні брокери. Остання передбачає принципово інший підхід: клієнтові рекомендується банк, готовий розглядати можливі альтернативи?? наприклад, в частині заставного забезпечення. Але кредитне рішення приймається банком тільки на підставі достовірної інформації і тільки в рамках правового поля. Основне завдання чесного кредитного брокера?? консультування клієнта про існуючі програми кредитування, а не лобіювання його інтересів у банках.


За етапу


Відносини, що виникають між клієнтом, банком і брокером, необхідно розглядати в їх системному взаємозв'язку. Найлегше вивчити їх анатомію, проаналізувавши всі етапи отримання кредиту.


Отримання інформації про кредитні програмах банків (процентних ставках, комісіях, наявності інших платежів, термінів кредитування, вимог до надання поруки та застав) є обов'язковим етапом навіть для клієнтів, які вже мають досвід банківського кредитування, оскільки кон'юнктура на цьому ринку міняється постійно. Чим повніше й об'єктивніше буде отримана інформація, тим легше клієнтові зробити вибір банку-кредитора, а точніше?? зрозуміти, в які банки має сенс подати на розгляд кредитну заявку.


Звернувшись безпосередньо в банк, потенційний позичальник отримує професійну консультацію, але тільки про кредитні продукти цього банку. Хоча, звичайно, інформація буде детальна і деталізована. Пояснюється це просто. Вже зараз багато банків пропонують цілий спектр кредитних рішень. Позичальник, як правило, має можливість вибирати з декількох варіантів. Припустимо, кілька кредитних продуктів банку припускають ануїтетну структуру погашення, а овердрафт і кредитна лінія виходять і погашаються траншами. Крім того, є можливість отримати банківську гарантію або скористатися фінансовою орендою (лізингом). У банку клієнта повністю проконсультують, розкажуть, чим розрізняються ці кредитні продукти, і, можливо, навіть порадять найбільш підходящий з них. Але раптом у сусідній банку відсотки менше? Або умови краще?


Клієнт, розумно розпоряджається своїми коштами, попередньо захоче дізнатися про продукти не одного, а декількох банків. Скориставшись послугами брокера, він може отримати саме таку інформацію, заощадивши час на походи в кожен банк. У багатьох випадках оперативність отримання фінансування стає визначальним фактором. При цьому необхідно розуміти, що вибраний кредитний продукт може виявитися не найефективнішим, а умови фінансування?? гірше середньоринкових, зате буде виграно дорогоцінний час.


Не можна не згадати і про можливі маніпуляціях рішенням клієнта з боку брокерів. Угоди, укладені між брокером і банком, не завжди припускають однакові умови. Деякі банки готові виплачувати посередникам винагороду за залучення клієнтів. Іншими словами, кредитний брокер виконує функції клієнтського підрозділу банку. У цьому випадку наполеглива рекомендація потенційним позичальникам певного банку навіть у разі не найвигідніших умов фінансування, пропонованих цією кредитною установою, цілком зрозуміла. Беручи до уваги всі обставини, оптимальним буде комбінування двох способів вибору банку-кредитора: самостійного і через брокера.


Після того як вибір зроблено і проведені первинні переговори, потенційному позичальникові необхідно надати в банк для розгляду заявки комплект документів. Більшість кредитних брокерів надає клієнтам допомогу у зборі документів. Для визначення фінансового стану та платоспроможності підприємства, як правило, банки запитують у клієнта офіційну бухгалтерську звітність, виписку про рух грошових коштів по розрахункових і поточних рахунках за останні 6-12 місяців. У разі якщо дані офіційної звітності не в повному обсязі відображають фінансове становище позичальника, можуть попросити надати управлінську звітність за той же період. У деяких випадках для визначення ділової активності у позичальника запитуються договори, укладені ним зі своїми контрагентами.


На жаль, до цих пір деякі підприємці, прекрасно розбираючись в тонкощах свого бізнесу, відчувають труднощі в питаннях збору та підготовки правильних документів. Тому допомога кредитного брокера на цьому етапі?? незаперечний аргумент на користь роботи через такого посередника. Як правило, клієнти, що працюють з кредитними брокерами, надають у банк вичерпний комплект документів, що дозволяє більш детально вивчити бізнес позичальника і, як наслідок, значно підвищує його шанси на отримання кредиту.


Хвилює всіх позичальників і питання конфіденційності. У разі спілкування з банком безпосередньо ніяких ризиків витоку комерційної інформації у клієнта не виникає. По-перше, всі співробітники банку при прийомі на роботу підписують угоду про нерозголошення відомостей, отриманих при виконанні службових обов'язків. По-друге, пропоновані до банків вимоги про конфіденційність комерційної інформації закріплені законодавчо. Якщо клієнт прийняв рішення скористатися послугами брокера, то це може призвести до появи ризику витоку даних. Це, безумовно, відноситься до мінусів роботи через кредитного брокера.


І, нарешті, найголовніше питання, який необхідно обговорити з представником кредитного брокера,?? хто оплачує його послуги. В даний час більш поширена практика, коли платити доводиться позичальнику. Це призводить до збільшення його витрат з отримання кредиту. Середній розмір оплати послуг кредитного брокера зараз становить 5-10 і більше відсотків від суми кредиту. Оскільки ця сума перераховується брокеру одноразово при видачі кредиту, необхідно врахувати її при розрахунку економічного ефекту від залучення позикових коштів. Оплата послуг кредитного брокера приводить до значного подорожчання отримання фінансування, і це, безумовно, негативний фактор для клієнтів.


Кому вигідно?


Розглянувши ситуацію з позиції клієнта, не можна не проаналізувати перспективи розвитку співпраці банків і кредитних брокерів з боку кожного з гравців. Для банку співпраця з брокерами означає збільшення потоку потенційних позичальників. Безумовно, це явний плюс. Брокери заявляють також, що за рахунок співпраці з брокерськими компаніями банки можуть значно розширити географію своєї роботи. Але в цьому випадку аргументи за здаються вже необгрунтованими. При кредитуванні у банків виникають ризики, пов'язані з неповерненням кредиту, а для їх зниження проводиться оцінка кредитоспроможності позичальника. Як правило, це передбачає і виїзд кредитного інспектора на місце ведення бізнесу. Саме тому необхідна умова кредитування?? розташування бізнесу позичальника в регіоні присутності банку. І ця вимога застосовується всіма банками.


Для компаній, що надають брокерські послуги нарівні з іншими фінансовими сервісами, співпраця з банками означає збільшення обсягів бізнесу. Цілком очевидно, що брокерські компанії вже міцно закріпилися на ринку. Сума виданих кредитів за посередництва брокерів, спроби самоорганізації, поява гравців федерального рівня?? все це говорить про серйозні перспективи розвитку брокерських послуг на ринку кредитування. В цілому діяльність кредитних брокерів справляє позитивний вплив на розвиток банківського кредитування малого та середнього бізнесу.


По-перше, надання клієнтам розширеної інформації про кредитні продукти підвищує рівень конкуренції серед банків, яка в свою чергу стає каталізатором для створення більш цікавих пропозицій. По-друге, брокерські компанії самі є представниками малого та середнього бізнесу, тому їх розвиток позитивно позначається на зростанні всього сектора. По-третє, в результаті активної діяльності таких компаній зростає популярність банківського кредитування серед підприємців.


При цьому цілком зрозуміло, що динамічний розвиток неможливо без основної складової?? довіри між усіма трьома суб'єктами виникаючих відносин: клієнтом, брокером і банком. А його-то поки і не вистачає ...