Статті про облаштування саду
Як банки заманюють клієнтів подарунки, обіцянки, призи

Залучення нових клієнтів та утримання старих є основним завданням і найбільшим головним болем кожного банку.


Утримання старого клієнта набагато дешевше, ніж пошук і залучення нового. Однак якщо постійно не поповнювати клієнтську базу, можна багато чого втратити. Тому банки придумують все нові і нові способи, як заманити в свої мережі побільше нових вкладників.


Гроші за одного, або фантазія фонтанує


Наприклад, багато банків в умовах жорсткої конкуренції взяли на озброєння елементи мережевого маркетингу, які зазвичай властиві компаніям FMCG-сегменту (товари повсякденного попиту) або продавцям мобільників. Суть його полягає в грошовому преміювання старих клієнтів за те, що вони призводять до банку своїх друзів. Такий прийом вже випробував Банк Москви: він обдаровував сумами від 300 до 500 рублів своїх вкладників, які постачають в банк нових клієнтів.


У банку Авангард подібна програма під назвою Приведи друзів в Авангард діє ще з квітня минулого року. В її рамках нові клієнти отримують картки безкоштовно, а існуючі власники карток отримують призи, і їх карти також переводяться в режим безкоштовного обслуговування. С середини квітня і національний банк Траст запустив акцію Приведи друга?? отримай подарунок , в рамках якої кожен клієнт, порекомендувати своїм друзям, колегам та партнерам кредитні програми банку, отримає гарантований подарунок.


Ще далі пішла креативна фантазія фахівців Русь-банку. Вони пропонують клієнтам кредит зі зниженою відсотковою ставкою. Однак для його отримання при оформленні треба вимовити спеціальний пароль?? Купи слона.


Перший республіканський банк проводить акцію Добросовісний позичальник в рамках програм автокредитування. Надавши позитивну кредитну історію або інформацію про погашених кредитах в інших банках, клієнт отримує знижку в розмірі 1% від базової тарифної ставки.


Достаток подарунків


Як показав проведений агентством Інтерфакс-АФІ опитування менеджерів провідних московських банків, одним з найпоширеніших і дієвих способів є різні маркетингові акції, в рамках яких банки обіцяють клієнтам додаткові бонуси у вигляді різноманітних подарунків на додаток до відкритого вкладу або взятому кредиті. Зазвичай це буває приурочено або до сезонних сплесків попиту на банківські вклади (на початку і в кінці року), або до певних подій, наприклад, дня народження банку, говорить директор департаменту маркетингу Бінбанку Микола Желтковскій.


За словами віце-президента Промсвязьбанка Андрія Чистякова, в умовах нестабільної ситуації на ринку вкладів останнім часом в боротьбу за клієнта шляхом проведення різних маркетингових акцій включається все більше число кредитних організацій.


На його думку, стимулюючі акції, безумовно, збільшують приплив клієнтів, готових розмістити грошові кошти у вклад в рамках проведеної акції, однак ці акції несуть і велику ступінь ризику відтоку грошових коштів клієнтів, які скористалися пропозицією, після закінчення дії вигідних умов, оскільки банки-конкуренти в цей момент також можуть проводити власні акції з не менш вигідними пропозиціями для розміщення коштів. Тому, вважає А.Чістяков, як і раніше важливими для банків є заходи щодо поліпшення якості клієнтського обслуговування.


Наприклад, в Промсвязьбанк зараз діє вклад, за яким передбачені пільгові умови дострокового розірвання договору. Скоро банком буде введена програма лояльності для VIP-вкладників. Крім цього, банк планує запропонувати клієнтам сезонний внесок з приємними сувенірами.


У Сітібанку, як правило, всі подарунки містять бренд банку?? це підтримує рівень знання марки. Крім того, банк проводив успішні акції, де призами були поїздка до Єгипту на двох за відкриття кредиту або Ipod Nano за відкриття пакету банківських послуг, розповіла начальник відділу маркетингу, управління роздрібного бізнесу Сітібанку Людмила Бородіна. Будь-які маркетингові акції у Сітібанку?? це логічне продовження інноваційних продуктових розробок. Інноваційний, новий для споживачів продукт?? Благодатний грунт для комунікації, просувати такі продукти?? Справжнє задоволення для маркетолога,?? Зазначає Л. Бородіна.?? Кобрендовою карти (Cash back, Stokman), споживчий кредит з двома простими документами за один день, інвестиції на закордонних ринках, Citigold Global Connect?? саме нові для ринку банківські продукти завжди в центрі комунікаційних ініціатив .


Бінбанк пішов по іншому шляху. Відмовившись від традиційних бонусів у вигляді ручок, блокнотів та інших сувенірів з банківської символікою, в Бинбанке вирішили заманювати вкладників грошовими призами. За словами директора департаменту маркетингу банку Миколи Желтковского, чітко розуміючи, що основна мета вкладників?? збереження і примноження коштів, всі вкладники Бінбанку в рамках акцій мають можливість виграти реальні гроші. Так, наприклад, в рамках акції Високий дохід всі вкладники Бінбанку, що відкрили вклад з 15 жовтня 2007 року по 29 лютого 2008 року, отримали можливість не тільки розмістити свої кошти на депозиті, але і взяти участь у розіграші грошових призів. Маркетинговий хід банку виявився вдалим. Ця акція вплинула на структуру роздрібного пасивного портфеля Бінбанку: на 5,5% зросла частка довгострокових (понад 1,5 року) вкладів.


Однак розуміючи, що лояльні клієнти?? це найцінніше і найдорожче надбання будь-якого банку, важливо не забувати про клієнтів і після того, як акція закінчилася. Наприклад, в Бинбанке всі вкладники, які брали участь у минулорічній маркетингової акції, після закінчення терміну вкладу мають можливість продовжити задоволення від отримання додаткового доходу в рамках іншого вкладу на вигідних умовах, що відрізняються від стандартних.


Іпотека?? зовсім інша справа


У іпотечних банках ставлення до маркетингових акцій дещо інше.


Керівник департаменту маркетингу банку DeltaCredit Юлія Бєльських підтверджує, що спеціальні акції в іпотеці, безумовно, викликають інтерес серед тих, хто в момент її проведення планує покупку житла в кредит, тому що, крім іншого, такі акції супроводжуються рекламними кампаніями, і це підвищена увага відбивається в збільшенні числа звернень в банк. Але фінальний вибір залежить таки від інших факторів, таких як рівень обслуговування, репутація банку, умови кредитування, рекомендації друзів та відгуки клієнтів.


Більш того, вважає вона, такі акції не здатні вплинути на тих людей, які в цей момент не прийняли рішення про покупки квартири в кредит, тому що іпотека вимагає істотних фінансових витрат та психологічної готовності, щоб зважитися на такий серйозний крок. І навпаки: людина, яка зараз спантеличений поліпшенням своїх житлових умов, не буде чекати спеціальних акцій, так як ситуація на ринку нерухомості непередбачувана, і завтра ціни на житло можуть значно зрости, і тут ніяка акція не компенсує, а вже тим більше не зробить покупку вигідніше.


В DeltaCredit в кінці минулого року проводилася маркетингова акція Зимова казка, в рамках якої всім хто звернувся в DeltaCredit і уклали угоду до 31 грудня банк знижував процентну ставку на 0,5% за доларовим кредитом.