Статті про облаштування саду
Бум магазинного експрес-кредитування завершився

Ринок роздрібного кредитування в минулому році знову подвоївся, майже досягнувши позначки в 80 млрд доларів (понад 2 трлн рублів), а обсяг експрес-кредитування за рік майже не змінився. Разом з падінням частки експрес-кредитів у портфелях банків падає роль торгових мереж, в яких банки?? було діло! ?? роздавали кредити направо і наліво.


Кредит з Ельдорадо


Парадокс: роздрібні банки відчайдушно потребують збільшення точок продажів, у розвитку мережі, але присутність в партнерських мережах, торгових центрах і супермаркетах вже не є пріоритетним завданням для більшості банків?? особливо тих, хто не був у числі піонерів роздрібного ринку. Безумовно, зміна пріоритетів у визначенні каналів продажів пов'язана зі зміною пріоритетів у побудові продуктової лінійки.


Клієнтська база, отримана банками в торговельних мережах в процесі експрес-кредитування, стала живильним бульйоном для кредитного рітейлу. Лідери ринку отримали статистику неповернень, скоригували моделі оцінки позичальників і виділили групу найбільш сумлінних клієнтів. Цій групі найменшого ризику банки пропонують нецільові кредити або кредитні картки. Банки починають працювати зі своєю клієнтською базою, минаючи посередника у вигляді торгового підприємства.


Звичайно, швидкі кредити, які видаються протягом 30 хвилин, дуже прибуткові,?? Пояснює БО Анатолій Вегерін, радник голови правління Банку Заощаджень і Кредиту,?? Але такі кредитні продукти вже не цікаві банкам. Експрес-кредит?? Це разовий продаж. Сьогодні людина взяла кредит у тебе, а завтра піде в інший банк. Зараз перед роздрібними банками стоїть завдання підвищити лояльність клієнтської бази .


Товарний кредит не прив'язує клієнта до банку, погоджуються з А. Вегеріним колеги з інших рітейлових банків. Іноді позичальники навіть толком не знають, в якому банку вони взяли кредит. Для них місце підписання кредитного договору?? салон Ельдорадо. І нерідко вони дзвонять в Російський Стандарт, будучи клієнтами, наприклад, Хоум Кредиту, і навпаки. Кредитуючи в торгових мережах, банки працюють на чужій бренд.


На відміну від товарного експрес-кредиту кредитна карта розрахована на необмежену кількість контактів,?? Продовжує А. Вегерін (Банк Заощаджень і Кредиту).?? Вона прив'язує клієнта до банку, дозволяє продати утримувачеві карти максимальну кількість послуг (смс-банкінг, інтернет -банкінг, кредит на турпоїздку, освітній кредит, страховки і т. д.) і заробити на цих продажах комісійні та маржу. Кредитна картка дозволяє сегментувати клієнтську базу, зрозуміти, на які цілі витрачає людина позикові кошти, і пропонувати нові продукти адресно, з урахуванням особливостей конкретного клієнта .


Слово і діло


У лідерів ринку слово не розходиться з ділом. У банку Російський Стандарт, який до 2003 року взагалі був монопродуктового банком, що спеціалізувався саме на товарному експрес-кредитуванні, заміщення експрес-кредитів почалося в 2005 році і відбувалося поступово. Але за підсумками 2006 року, повідомили БО в прес-службі банку, кредитні карти в портфелі Російського Стандарту майже досягли рівня 60%! Обсяги автокредитування в минулому році зросли в сім разів і сьогодні становлять більше 10% портфеля. Кредити готівкою (нецільові кеш-позики, для отримання яких потрібно більший пакет документів, ніж на експрес-кредит) Російський Стандарт почав видавати тільки в минулому році, і за підсумками року на кеш-позики разом з експрес-кредитами припало близько 30% портфеля.


Хоум Кредит енд Фінанс Банк (ХКФБ) відзвітував за МСФЗ за 2006 рік, і в результаті стало відомо, що за минулий рік обсяг видачі кредитів готівкою в ХКФБ виріс в 22 (!) Рази, при тому що загальний обсяг видачі кредитів збільшився тільки на 17,1%. Звичайно, на статистику по кеш-позичках попрацював ефект низької бази, з якої стартував цей продукт, але кеш-позики зайняли в портфелі банку 5%, і це помітний результат. А портфель по кредитних картах в ХКФБ виріс більш ніж в чотири рази, третина загального кредитного портфеля припадає саме на карткове кредитування.


Перерахування прикладів такого роду можна продовжити, але загальний стан справ у цій сфері, мабуть, добре ілюструє статистика платіжної системи Visa. За даними, які навів на одній з останніх прес-конференцій глава Visa в Росії Олівер Хьюз, за рік, з вересня 2005-го по вересень 2006 року, кількість кредитних карт Visa, випущених російськими банками, збільшилася більш ніж у шість разів, перевищивши 4 млн штук. Загальні обороти за картками даної системи збільшилися за той же термін в чотири рази (більше 918 млн доларів). За словами О. Хьюза, нарощування карткового портфеля відбувається в більшості своїй саме методом крос-продажів по базі хороших позичальників, які повернули споживчі кредити.


Щоб був cross-sale, потрібен і sale


Зрадівши успіхам банків в справі освоєння прогресивних кредитних технологій, тим не менш, задаєшся питаннями: зжило чи себе швидке кредитування повністю і вичерпало чи себе співпрацю з партнерськими торговельними мережами? Однозначних відповідей від своїх експертів БО не отримало, і це зрозуміло?? у кожного банку своя стратегія розвитку, своє положення на ринку. Але спектр думок дозволяє намалювати цікаву картину.


Зокрема, перший віце-президент ХКФБ Іван Артамонов вважає, що ідея товарного цільового швидкого кредиту, що видається в торговій мережі, не вичерпала себе і ще не скоро вичерпає, хоча частка цих кредитів неухильно знижується. У даному сегменті, на думку експерта, залишаться переважно банки, які першими вийшли на ринок експрес-кредитування, стали лідерами, напрацювали технології співпраці з торговельними мережами, технології оцінки позичальників.


Новачкам я б і не порадив виходити в мережі,?? Говорить Іван Артамонов (ХКФБ).?? Вершки з цього ринку зняті, собівартість продуктів висока, зростає конкуренція, і мережі намагаються скоротити кількість банків-партнерів до двох-трьох. Але лідерам ринку немає сенсу йти з торгових мереж і відмовлятися від товарного кредитування. У нас є технології, а присутність у торгових залах забезпечує приплив нових клієнтів. Перехресні продажі (cross-sale) - вдале бізнес-рішення, але щоб вони були успішними, потрібен і sale , тобто первинні продажі. Таким чином, нарощування клієнтської бази йде за рахунок залучення нових клієнтів в торгових залах .


У Російському Стандарті вважають, що послуга експрес-кредитування збережеться на українському ринку і буде займати певну частку в обсягах кредитування. Розмір цієї частки буде визначатися рівнем, на якому стабілізується попит на товари, які купуються в кредит. Адже бум експрес-кредитування в чому пояснювався відкладеним незадоволеним попитом на якісні імпортні предмети побутової техніки та електроніки. Близько 30%?? на такому рівні стабілізувалася частка товарних кредитів на Заході. Інше питання, що в багатьох країнах такі цільові товарні кредити пропонують клієнтам самі торговельні підприємства або навіть виробники товарів (автомобілів, наприклад).


Що стосується співпраці з мережами, Російський Стандарт сьогодні перемагає в тендерах торгових підприємств на право кредитування в торговому залі, зокрема Російський Стандарт і банк Ренесанс Капітал стали переможцями тендеру М. Відео. Але стратегічно банк керується принципом у нас все своє і будує власну мережу. У минулому році кількість офісів банку збільшилася з 15 до 80, а на 2007 рік поставлено завдання наростити їх число до 240. Крім того, до кінця року Російський Стандарт повинен збільшити кількість банкоматів, які працюють в режимі автоматичних кас, з 1 200 до 2 тис.


Турецький Фінансбанк, відомий своєю активністю на ринку споживчого кредитування і перейменований недавно в Кредит Європа Банк, теж збирається інвестувати прибуток у розвиток власної мережі, хоча й не відмовляється від сформованого співпраці з торговельними підприємствами. Президент банку Мурат Башбай повідомив БО, що частка експрес-кредитів у портфелі банку складає на сьогоднішній день лише 15%, банк прагне диверсифікувати портфель і вважає перспективними такі продукти, як нецільові кредити, автокредитування, кредити малому і середньому бізнесу.


Новачки ж роздрібного ринку згодні з тим, що в мережах їм робити нічого. Експрес-кредитування орієнтоване на людей, що здійснюють імпульсивні покупки, говорить Анатолій Вегерін (Банк Заощаджень і Кредиту).?? Основна маса людей, спонтанно приймають рішення про отримання кредиту, вже стала клієнтами того чи іншого банку. Наше завдання?? Створення малобюджетних, швидко окупних відділень в місцях найбільшого скупчення людей. Відкрити свою точку в спальному районі непогано, але на вокзалі набагато краще .


Таким чином, новий банк може вибудувати оптимальну мережу і отримати потік клієнтів, але продати їм не один продукт, а цілу серію оптимальних продуктів. Ідеалом по організації бізнесу для


А Вегеріна в цьому питанні є американський банк Wells Fargo. Цей банк примудряється продати одному клієнту вісім продуктів?? Стільки не продають навіть лідери американського ринку!?? Захоплюється А. Вегерін.?? І в нас немає іншого шляху, тому що ми не конкуренти великим мережним банкам, у нас немає іноземних акціонерів і дешевих ресурсів .


Свого роду підсумок заочної дискусії підвела Юлія Зайцева, керівник служби внутрішнього контролю GE Money Bank. В цілому експрес-кредитування характерно для певних сегментів населення, банківських клієнтів?? Нижче, ніж середній клас. Цим людям, як правило, терміново потрібні гроші, але суми не дуже великі. Тож питання про перспективи даного продукту?? Це питання більше з галузі макроекономіки.


Чим вищі доходи населення, чим швидше посередній клас перетвориться в середній, тим менше буде потреба в експрес-кредитуванні з незначними лімітами. Саме тому, я думаю, в короткостроковій та навіть середньостроковій перспективі експрес-продукти все ще будуть затребувані з боку клієнтів. А в довгостроковій перспективі доля експрес-кредитів занадто сильно зав'язана на соціальні та економічні зміни, на те, як буде сегментований ринок, як буде сегментована клієнтська база, як ці сегменти будуть перетікати один в одного і протягом так званих життєвих циклів клієнтів .


Однак на попит з боку клієнтів сильно вплине нова норма розкриття ефективної процентної ставки з 1 липня 2007 року. Деяких потенційних позичальників можуть відлякати ставки по експрес-кредитах,?? Вважає Юлія Зайцева (GE Money Bank).?? Я говорю зараз не про наш банк, у нас досить збалансовані продукти, але в цілому на ринку виникне необхідність в продуктах з низькою маржею для банків і, відповідно, з низькою процентною ставкою для клієнта. За інших рівних умов і великій мірі симпліфікація дохід банку складається зі співвідношення величини кредиту та процентної ставки.


Якщо рітейлові банки не зможуть отримувати більшу прибутковість завдяки високій ставці на маленькому ліміті кредиту, то вони повинні будуть знизити ставку і збільшити ліміт кредитування на кожного позичальника. Я можу припустити з великою часткою впевненості, що в портфелях рітейлових банків звичні експрес-продукти будуть все більше витіснятися продуктами з низькими ефективними ставками, але з більш високими лімітами кредитування. Простіше кажучи, на одного позичальника буде припадати більший розмір кредиту при меншій ставці. Інший шлях?? пропозиція двох і більше кредитних продуктів одному клієнту. Чи будуть ці продукти просуватися в мережах торгових підприємств або виключно у власних відділеннях банків, я поки відповісти не готова .


Мережі бачать мету


Що ми маємо в сухому залишку? Банкам цікаві торгові мережі як канал, по якому приходить потік нових клієнтів, але все менш цікаві продукти швидкого цільового кредитування. Торговці зі свого боку скорочують кількість банків-партнерів і, безумовно, наполягають на цільовому характері кредитування.


Наша планка?? 25% всіх продажів в кредит,?? Пояснює БО Михайло Кучмент, директор з маркетингу та продажів мережі М. Відео . Для досягнення цієї мети М. Відео на початку року провело тендер і залишило в торгових залах тільки два банки. Сенс скорочення числа банків-партнерів в тому, щоб вхідний потік клієнтів не розпилювався по великій кількості банків,?? говорить М. Кучмент (М. Відео). ?? Чим менше банків працює в одному торговому залі, тим більша кількість клієнтів доводиться на кожен банк, тим більший оборот вони можуть забезпечити, особливо якщо врахувати, що ми вибрали найбільш технологічні банки, лідерів ринку. За рахунок своїх технологій, свого досвіду і нових умов співпраці банки можуть виконати якийсь умовний план продажів кредитних продуктів, який визначає М. Відео.


Компанія Евросеть пішла ще далі. Близько 25% її продажів теж здійснюється на кредитні кошти, а нещодавно глава компанії Євген Чичваркін оголосив про те, що збирається придбати банк і кредитувати своїх покупців самостійно. Керівник прес-служби Евросети Очир Манджиков підтвердив БО, що компанія сьогодні веде переговори з потенційними продавцями банків, що банк Евросети буде працювати виключно з фізособами і швидше за все зосередиться на послугах цільового кредитування.


Резони г-на Чичваркіна зрозумілі: у нього в Росії мережу з 3750 салонів зв'язку, в яких з 2004 року операторами різних банків видаються споживчі кредити на придбання мобільних телефонів та іншої апаратури зв'язку. З кінця минулого року в деяких салонах Евросети з'явилися термінали для прийому платежів за кредитами. Тобто, по суті, торгові точки Евросети виконують роль фронт-офісів рітейлових банків. Звичайно, оборот мережі за рахунок кредитування збільшується, але і маржа, і комісійні за кредитами дістаються чужому дядькові.


Якщо заява господаря Евросети, звично епатуюча публіку, не було першоквітневим жартом, то ми побачимо початок тренду, передбаченого кілька років тому главою VISA CEMEA Лу Наумовський. Він якось висловився в тому дусі, що чудові перспективи по створенню роздрібних банків відкриваються перед стільниковими операторами. У них вже є значна база роздрібних клієнтів та статистика витрат цих клієнтів на мобільний зв'язок, що у багатьох скорингових системах є непрямим способом визначення рівня доходу. А мобільний телефон цілком може бути одним з платіжних інструментів, як банківська карта.


Що ж, першим стане не Вимпелком, і не МТС, але принцип дотриманий. Банкіри ж оцінюють ініціативу Євгена Чичваркіна вельми стримано. Вони говорять про те, то банківський бізнес вимагає досвіду, технологій, значних інвестицій. Кажуть, що кредити на мобільні телефони навіть більш ризиковані, ніж кредити на інші товари. У Росії існує ліквідний вторинний ринок трубок, що стимулює розкрадання мобільних телефонів і кредитне шахрайство. Взяв телефон в кредит?? продав за рогом і отримав готівку.


Втім, перша ластівка ще не вилетіла з гнізда, а банкам треба визначатися в питаннях співпраці з партнерськими мережами. Однозначних відповідей на це питання немає, але деякі сценарії вимальовуються. Піонери і лідери роздробу можуть виконати вимоги мереж і дотримати свої інтереси. Іван Артамонов (ХКФБ) вважає, що в торговому залі магазину можна продати клієнтові і цільовий кредит, і кредитну карту. Наприклад, товарний кредит прив'язується до кредитній карті, а після завершення виплат карта починає працювати, як звичайна револьверна з певним лімітом.


Численна армія нових роздрібних банків будує свою позицію з урахуванням того, що торговельним мережам нецікаво займатися суборендою площ,?? а як ще назвати продаж нецільових продуктів в магазинах? У пошуках свого містка до клієнта кредитні організації будуть, звичайно, шукати свою нішу. Варіантів можливого співробітництва, нішевих рішень досить багато: кобрендингові карти, так звані магазинні карти (недорога карта банку, а не міжнародної платіжної системи, що діє як платіжний засіб у певному магазині), вже реалізовані в мережах Арбат Престиж і Ашан, і ін


Однак, незважаючи на різноманіття вибору, важливість торговельних мереж як каналів продажів для більшості банків йде на другий план. Продажу кредитів в магазинах будуть займати стабільну частку в портфелях рітейлових банків. Але з авангарду кредитного процесу магазинні експрес-кредити поступово переміщаються в ар'єргард.